No todo es color de rosa porque, dependiendo de las
habilidades del vendedor (V) o del comprador (C), las pretensiones
inciales podrían ser muy diferentes lo mismo que el punto medio (PM):
| V |
C |
PM |
| 10 |
7 |
8,5 |
| 15 |
5 |
10 |
| 8 |
4 |
6 |
Es necesario en consecuencia contar con CRITERIOS OBJETIVOS
que nos permitan establecer con seguridad el "Precio Justo" o las
"Condiciones adecuadas" sobre el cual se podría desarrollar la
negociación.
Generalmente las personas se plantean múltiples
posibilidades para determinar cual puede ser ese precio justo (la mayoría con
problemas o errores de apreciación). No obstante nada reemplaza, o se adecua de
mejor manera, que OTRO proceso de negociación alternativo a ESTE en el que
estamos trabajando en este preciso momento.
Y este es el
concepto de la MAAN: la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, o lo que hemos
denominado el "Plan B".
Antes de negociar ESTE
paraguas, ya he negociado otro, con otro vendedor, y no he cerrado un acuerdo,
pero ya se a que precio me lo dejaría. Así al llegar a negociar este
paraguas tengo un elemento de referencia, que para que sea útil debe cumplir
con los siguientes requisitos:
-
Debe ser claramente medible y/o cuantificable
-
Deber ser comparable , en igualdad de condiciones, con el
de este momento
-
Debe ser real y facilmente verificable
-
Debe estar disponible cuando se le necesite
De aquí la importancia de los mercados perfectos, o de
contar con suficiente información acerca de las condiciones del mercado, ANTES
de generar un proceso de negociación. Desde otro punto de vista la MAAN plantea
que se debería de llevar múltiples procesos de negcoiación, simultaneos,
antes de cerrar un acuerdo en especial.
Obsérvese que la
MAAN es la mejor alternativa que el negociador tiene por fuera de la
mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su
contraparte.
Todo negociador debería preocuparse al menos por dos aspectos:
-
obtener la mayor utilidad posible para
él; y
-
llegar a un acuerdo que esté sobre la
Frontera de Pareto.
Si además desea manterenr una buena relación con su
contraparte debería preocuparse también por:
-
llegar a un acuerdo sobre la base del Optimo de Pareto.
