Il Processo di Internazionalizzazione

Infatti la dimensione internazionale impone anche alle piccole e medie imprese una visione globale, che si allarga e coinvolge tutte le fasi dell'attività produttiva e commerciale: scelta dei fornitori, decisioni di make or buy, confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti, ricerca delle fonti di finanziamento, scelte tecnologiche, strategie commerciali.

L'attuazione dei principi della società dell'informazione, dettati dal Rapporto Bangemann e dalle riunioni del G-7, di questi ultimi anni, accelererà ulteriormente la competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie Imprese (PMI).

Diverse sono le accezioni con cui viene inteso il termine internazionalizzazione.

1) Per "processo di internazionalizzazione" si intende quello che distingue tra due percorsi: quello dell'orientamento al marketing internazionale e quello al commercio internazionale.

La modalità del commercio internazionale è anche detta internazionalizzazione passiva, mentre quella del marketing internazionale corrisponde all'internazionalizzazione attiva.

L'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva quando sono gli altri operatori economici (buyer, importatori, distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto di un determinato paese.

Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano comprati dai buyers delle multinazionali o da esportatori nazionali oppure che nel paese di destinazione i prodotti siano comprati da importatori o da distributori.

Da questa analisi si ricava che i caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di processo di internazionalizzazione sono:

• la saltuarietà dei rapporti commerciali
• l'assenza della ricerca del cliente
• la mancanza della conoscenza del mercato
• la non attuazione di una politica promozionale
• la presenza di un buyer o di un esportatore/importatore, che si accolli il rischio di collocazione del prodotto sul mercato.

Si parlerà di internazionalizzazione attiva, se l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase distributiva della propria attività economica ed è parte promotrice dei propri prodotti.

Infatti, gli agenti e commissionari all'export operano nel paese d'origine per conto dell'impresa produttrice e quindi, si occupano di cercare i clienti sul mercato non domestico, mentre nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante agenti di vendita, distributori grossisti e distributori finali.

Anche qui è possibile ricavare i caratteri fondamentali di tale forma di internazionalizzazione, i cui caratteri sono:

• la sistematicità dei rapporti commerciali;
• la selezione dei mercati di sbocco della propria offerta;
• la ricerca della clientela "target";
• l'utilizzo di politiche promozionali.

I vari orientamenti al marketing sono così esplicabili:

• "No Marketing": la produzione è rivolta solo al mercato domestico ed il coinvolgimento aziendale è limitato all'esecuzione di commesse all'estero.
• "Marketing saltuario": implica una estensione diretta del prodotto ossia l'introduzione del bene nel mercato estero senza alcuna modifica. Vengono esportati solo degli eventuali surplus produttivi destinati all'estero. Non si ha alcun grado di controllo della rete distributiva. Questa forma di orientamento corrisponde all'internazionalizzazione passiva.
• "Marketing regolare": una quota costante di produzione viene destinata all'estero ed il prodotto viene adattato alle preferenze della clientela ed alle condizioni locali (la Ciba-Geigy ha creato una gamma di prodotti specifica per i mercati in via di sviluppo, caratterizzata da un assortimento minore e più mirato e da confezioni "senza fronzoli" per permettere dei prezzi ridotti). Esiste la presenza di un ufficio esportazione che si occupa di controllare i canali di marketing (ossia la rete distributiva) internazionali mediante forme di accordi di distribuzione o franchising.
• "Marketing totale": corrisponde alla forma di internazionalizzazione attiva. Si ha la creazione di un prodotto studiato ad hoc per il mercato non domestico. La produzione è effettuata mediante impianti situati all'estero costruiti grazie ad investimenti diretti o joint venture. Si ha un pieno controllo della rete distributiva. Il management considera tutti i mercati, anche quello domestico, come mercati esteri.

Le linee che uniscono i punti stanno ad indicare il percorso evolutivo solo di alcune forme di internazionalizzazione.

Come si può vedere l'esportazione indiretta è quella che presenta il minor grado di rischio, di controllo e di preparazione in termini di tempo.

La forma della licenza presenta lo stesso grado di controllo dell'esportazione diretta con agenti o distributori ma la prima presenta un minor grado di rischio perché nell'ultima vi è la presenza di scorte sui mercati internazionali.

L'esportazione diretta con propria filiale presenta, invece, solo un maggior grado di controllo rispetto a quella equivalente svolta mediante agenti o distributori.

La "joint venture" permette di avere un elevato controllo dei propri prodotti, presenta un elevato rischio e maggiori tempi di attuazione.

La "sole venture" rappresenta la forma più rischiosa, più lunga in termini di attuazione e con il maggior controllo sul prodotto. 

2) Altra accezione di internazionalizzazione è quella che emerge dalla teoria "classica" e dalle Nuove Forme di Internazionalizzazione.

La teoria "classica" statunitense prende vita dall'esperienza di espansione all'estero delle attività delle imprese multinazionali americane, nel periodo compreso tra gli anni 1950 e 1970.

Punti cardini di questa teoria sono:

• la teoria del ciclo di vita internazionale del prodotto di Vernon ed Hirsch;
• il modello organizzativo dell'impresa fordista.