Las metas y cómo aprovechar las oportunidades
El logro de metas ambiciosas por parte de un ejecutivo depende de la forma en que aproveche las oportunidades.
La clave del éxito de grandes instituciones o empresas ha dependido de su capacidad para ver y aprovechar oportunidades que permitieran un notable progreso.
Para un adecuado aprovechamiento de tas oportunidades, y por ende el enriquecimiento de las metas de la organización, es necesario que se cumplan, entre otras, las siguientes condiciones.
La primera condición es aprovechar la oportunidad en el momento crítico en que se presenta.
De nada vale que una institución o empresa advierta una oportunidad pero que deje pasar mucho tiempo hasta que ésta sea aprovechada. La oportunidad tiene su momento y el ejecutivo exitoso debe saber cómo utilizarla en ese momento preciso.
Lo anterior supone que el Director debe poseer o desarrollar suficiente habilidad para detectarías.
Esta habilidad debe basarse en un nivel de percepción extraordinario, en una elevada imaginación y una permanente actitud de búsqueda que haga que el ejecutivo detecte la oportunidad y la utilice en beneficio de su organización.
Exigencia 1: El ejecutivo debe ser capaz de detectar las oportunidades que favorezcan las metas de su organización y aprovecharlas en el momento preciso.
El ejemplo de la Coca-Cola es extraordinario. Asa Candíer era un oscuro dependiente de una farmacia cuando se le presentó la oportunidad de comprar la fórmula a un anciano doctor de su pueblo. Invirtió en ello todos sus ahorros, 500 dólares, y se propuso como meta fabricar una bebida que tuviera aceptación universal.
Esta oportunidad fue detectada y aprovechada en el momento preciso. Estados Unidos no tenía una bebida que pudiera satisfacer las necesidades de toda su población y que además fuera de bajo costo.
El éxito no se hizo esperar, y ese producto se encuentra actualmente hasta en el último rincón del mundo, produciendo unos enormes beneficios para sus propietarios. Su origen fue una oportunidad bien aprovechada que respondía a una meta extremadamente ambiciosa, pero muy racional.
La segunda condición para el aprovechamiento de una oportunidad, es la capacidad del ejecutivo para lograr los recursos necesarios para su realización.
Lo que supone habilidad para convencer a personas clave que proporcionen los recursos necesarios o el ambiente propicio para su desarrollo. En muchos casos una nueva oportunidad implica gastos adicionales, pero que serán compensados con creces cuando entre en vigencia en la organización.
El Director debe lograr esos medios ya que de nada vale el que existan excelentes oportunidades, si su ejecución fracasa por el hecho de no disponer de los recursos humanos, materiales o administrativos necesarios para su adecuada utilización.
Una vez logrados los recursos. el Director necesita un ambiente propicio para desarrollaría. Una buena oportunidad que cuenta con resistencias por parte de determinados sectores de la organización, por afectar a las rutinas o a los intereses creados dentro de ella, puede fracasar si no se efectúan los esfuerzos necesarios para neutralizar esa oposición.
Exigencia 2: El aprovechamiento de una oportunidad depende de la capacidad
del ejecutivo para lograr los recursos necesarios y el ambiente propicio para su ejecución.
Una tercera condición para el aprovechamiento de una oportunidad es la habilidad del ejecutivo para diferenciar las verdaderas oportunidades de aquellas que son de carácter dudoso. Para ello debe recurrir a la opinión o consejo de personas calificadas antes de proceder a incorporarla a sus nuevas metas.
En este sentido, el Director debe ser consciente de que la oportunidad no se presenta exclusivamente para su institución.
Es probable que en el mismo momento haya muchas otras personas considerando la posibilidad de hacer uso de esa oportunidad en beneficio de sus organizaciones.
Si el Director no toma en consideración este aspecto, es posible que la oportunidad no ejerza un efecto positivo en su institución o empresa, porque al mismo tiempo está siendo utilizada en otras partes, lo que le quita el carácter de ventaja.
Otra consideración importante es que la oportunidad debe justificar o bien posibilitar las ganancias o efectos favorables para la institución o empresa.
En muchos casos se abren perspectivas que, aparentemente, pueden representar unos beneficios, pero que, examinadas con más detalle, no justifican los esfuerzos adicionales que deberían hacerse; porque las ventajas son inferiores a los esfuerzos que habrían de realizarse.
Existen miles de ejemplos de cambios en las metas de organizaciones con la idea de aprovechar una oportunidad, que después resultaron un fracaso.
Por este motivo el Director debe trabajar muy duro y reunir el máximo de antecedentes relacionados con esa posibilidad.
Exigencia 3: El ejecutivo debe ser capaz de diferenciar las verdaderas oportunidades de aquellas que ya estén siendo desarrolladas por otras organizaciones y de las que no ofrecen ventajas reales.
Íntimamente relacionada con la condición anterior, está la capacidad del ejecutivo de asumir los riesgos que supone el aprovechamiento de una oportunidad.
El Director debe tener la fortaleza suficiente para adoptar la decisión de utilizar esa oportunidad aunque suponga algunos riesgos, que inevitablemente acompañan cualquier posibilidad interesante en la vida moderna.
Es conveniente que el Director deje un camino abierto para el caso de que la oportunidad no dé los resultados que se habían previsto, o que se hayan cometido errores en su ejecución.
Si algo no va bien, el Director, al aprovechar la oportunidad, debe considerar también la posibilidad de dar marcha atrás o de corregir las fallas que puedan presentarse.
Los riesgos que implique el aprovechamiento de una oportunidad, deben estar en función de los beneficios que se esperen. Si éstos son considerables, la decisión puede adoptarse con mayor seguridad. Si por el contrario, los beneficios son difíciles de cuantificar, a veces no vale la pena exponer a la organización.
La habilidad para estimar las posibilidades de una oportunidad, constituye una de las más escasas en todas las organizaciones y en muchos casos se está transformando en actividad colectiva.
Exigencia 4: El ejecutivo que desee aprovechar una oportunidad debe estar dispuesto a asumir ciertos riesgos. En el caso de que no se logren resultados positivos debe tener planes o alternativas para hacer frente a tal situación.
La quinta condición para el aprovechamiento de oportunidades es el lograr reputación de persona exitosa.
Las oportunidades vienen con mayor frecuencia a aquellas personas que tienen cualidades para aprovecharlas.
En una organización generalmente se entregan posibilidades prometedoras a aquellos ejecutivos que están dispuestos al desafío de una innovación.
La reputación de una persona como capaz de lograr el éxito es lo que ha hecho que a muchos ejecutivos se les brinden oportunidades en otras instituciones o empresas, interesadas en abrir nuevos frentes.
Esta reputación de persona capaz de lograr el éxito es muy importante.
Uno de los descubrimientos más interesantes en materia de psicología moderna es el que indica que en el cerebro funciona un sistema de fijación de autoimagen que no distingue una experiencia verdadera de una imaginaria.
- Por esta razón si uno se elabora una auto imagen positiva de sí mismo, en el sentido de que es capaz de enfrentar con éxito situaciones difíciles o que puede alcanzar un objetivo determinado que suponga una serie de atributos escasos, esta auto imagen desata en el interior de la mente fuerzas creadoras que le ayudan a lograr esas metas
Si por el contrario se utiliza la imaginación para dar rienda suelta a las preocupaciones y suponer que todo saldrá mal, actúan en el subconsciente mecanismos de fracaso que impiden que el ejecutivo alcance el éxito.
Esto puede ocurrir incluso en actividades de naturaleza simple. Por ello el desarrollo de una auto imagen positiva es una de las medidas más necesarias para un ejecutivo moderno.
Por esto se aconseja a los ejecutivos que dejen que su imaginación vaya interiorizando lo que él quisiera ser, lo que él quisiera hacer, lo que quisiera lograr y que deje en su mente una idea de sí mismo como una persona valiosa, capaz. segura. libre de inquietudes y sentimientos de inferioridad.
Si procede así, en el interior del cerebro funcionarán mecanismos que le ayudarán a cambiar su auto imagen por una positiva y a desarrollar comportamientos de persona capaz de lograr el éxito.
Exigencia 5: El ejecutivo debe desarrollar una personalidad capaz de lograr el éxito, y las oportunidades le vendrán con más facilidad.
- Así como la mente es capaz de interiorizar en algunas personas atributos positivos, en otros casos se desarrollan mecanismos de fracaso.
Entre ellos están la indecisión, el hábito de buscar excusas para cualquier error, el sentirse satisfecho a pesar de que no logre rendimientos adecuados. el actuar con indiferencia.
Otros síntomas de fracaso son los de no mostrar ningún grado de entusiasmo por lo que se está haciendo, el de tener una falta de interés por mejorar su formación y adquirir conocimientos adicionales y el de actuar con irresponsabilidad y negligencia.
En el fracaso influyen también el comportamiento inconsciente de no tener una actitud resuelta respecto a determinados problemas que puedan presentarse.
Otras razones son el abandonar la lucha a la primera señal de derrota, el buscar los métodos fáciles y tratar de lograr resultados importantes sin hacer ningún esfuerzo especial.
El fracaso surge del temor a las críticas, la falta de planes organizados para realizar su trabajo, el hábito de acostumbrarse a bajos niveles de responsabilidad, de autoridad y de ingresos, etc.
Todos estos factores y muchos más, deben ser erradicados del ejecutivo que quiera alcanzar lo que se ha propuesto.
El sistema es increíblemente fácil: es cosa de empezar a auto fijarse atributos positivos y éstos lentamente desplazarán los que conducen al fracaso e irán afianzando una personalidad capaz de lograr el éxito.
Henry Ford nieto, dijo.-" Nadie puede garantizar el futuro. Lo mejor que podemos hacer es ver las oportunidades, calcular los riesgos que suponen, estimar nuestras habilidades y recursos para hacerle frente y una vez tomada la decisión poner todo nuestro corazón y tener confianza en el éxito>.
RESUMEN:
Es frecuente atribuir a la suerte el éxito que alcanza un ejecutivo.
El ingrediente más importante del éxito es el establecimiento claro de su propio programa de trabajo y de desarrollo personal.
El ejecutivo debe analizar sus limitaciones y debe estudiar cómo superarlas.
Debe considerar también cuáles son sus comportamientos negativos y decidirse a corregirlos.
El ejecutivo tradicional, respecto a las metas, no las modifica por indolencia, porque supone un esfuerzo adicional, porque el ambiente en que se desenvuelve no le estimula, porque se deja influir por comportamientos conformistas o actitudes conservadoras, porque no tiene los suficientes atributos intelectuales, calificación profesional o experiencia necesaria y porque no toma en consideración cómo funcionan las organizaciones similares.
El Director que quiere alcanzar sus metas debe cumplir las siguientes condiciones:
Personalizar las metas de su organización, elaborar un programa preciso de desarrollo profesional, tener una actitud racional en la contratación de personal, lograr un óptimo aprovechamiento de los recursos que tiene a su disposición, aprovechar las oportunidades, debe estar dispuesto a realizar un esfuerzo superior y ser capaz de sobreponerse a los fracasos.
Finalmente. con respecto a las oportunidades, el Director debe aprovecharlas en el momento preciso y desarrollar una personalidad exitosa para atraerlas.
EL CASO DE RICARDO BAEZ
Ricardo Báez es un ejecutivo excepcional. En sus diez años de trabajo ha ido escalando posiciones cada vez más altas. Se ¡inició como ayudante del Departamento de Compras de una organización pequeña.
Su primer trabajo consistió en encargarse de la importación de repuestos para la flota de camiones. Por falta de experiencia confundió los catálogos y cuando ya el pedido venía en camino se dio cuenta de su error. En lugar de desanimarse averiguó que otra organización necesitaba esos repuestos y una vez sacados de la aduana los transfirió a una institución que los necesitaba urgentemente con una interesante utilidad para la empresa, incluso pagando el flete aéreo que tuvo que contratar para ahorrar el tiempo perdido.
A pesar de no haber ocasionado ningún problema en su organización. ya que los repuestos llegaron a tiempo y los que se trajeron equivocados dejaron un beneficio. el dueño censuró su gestión y manifestó su disconformidad a su jefe directo. Este que percibió la capacidad de su asistente y temía su competencia, no lo defendió. Razón por la cual Ricardo Báez decidió dejar la empresa una vez que encontrase otra posición donde pudiera desarrollarse.
Ricardo Báez se dio cuenta en su importación equivocada de lo interesante que era el negocio
de repuestos. Durante tres meses de arduo trabajo elaboró un plan en forma muy completa
y precisa y pidió audiencia con el Presidente de una antigua empresa que, entre otras cosas,
efectuaba algunas importaciones. Su dueño, Luis Soto, tenía fama de ser una persona muy
flexible y dispuesta a aceptar proposiciones en negocios interesantes.
Ricardo Báez consiguió todos los datos sobre importaciones de repuestos. Investigó también la cantidad de vehículos por cada marca. Una vez que hubo dominado todo lo relacionado con cantidades, precios y proveedores de esas importaciones, hizo un estudio de la estructura de la comercialización, visitando a importadores, mayoristas, distribuidores de repuestos, garajes, estaciones de servicio, etc. Cada vez se entusiasmaba más con la importación de repuestos ya que los márgenes eran extraordinarios y todos quienes trabajaban en eso habían crecido meteóricamente. Ricardo se dio cuenta de que la mayor parte de los importadores efectuaban sus compras en forma equivocada, repitiendo los pedidos sin tomar en consideración la edad de los vehículos y los cambios en las importaciones por marcas. Generalmente se dejaban influenciar por los vendedores que venían dos veces al año y que, corno era obvio, les interesaba vender el máximo. Ricardo hizo una lista de repuestos cuyo abastecimiento era difícil, escribió a los fabricantes pidiéndoles cotizaciones y una vez que recibió las respuestas efectuó los estudios financieros definitivos. Determinó el capital necesario y la rentabilidad que podía lograrse.
Antes de ir a entrevistarse con el señor Luis Soto visitó algunos Bancos a quienes informó del negocio, sin dar muchos detalles, y les consultó si estarían dispuestos a financiar a una empresa de gran solvencia que estaba interesada en trabajar esa línea. Todos los Bancos se mostraron interesados, entregándole por escrito las condiciones financieras.
Al mismo tiempo que hacía estas averiguaciones, Ricardo Báez se inscribió en un curso de comercio exterior, que aprobó con la máxima calificación. En ese curso tuvo la oportunidad de establecer muy buenos contactos con personas de diferentes empresas que tenían a su cargo las secciones de importaciones. Ricardo Báez les sugirió formar una especie de asociación, para reunirse todos los meses e intercambiar experiencias. Fue elegido Presidente y gracias a su empuje se constituyó en una entidad muy prestigiosa. Muchas de las ideas de su plan las discutió en las reuniones, recibiendo muy buenas sugerencias.
El día de la audiencia con el Sr. Luis Soto la secretaria advirtió a Ricardo Báez que su jefe tenía un día muy pesado y que la audiencia era sólo de 15 minutos.
Ricardo Báez hizo una presentación brillante de su plan. Llevó preparados varios gráficos y cifras comparativas. Al poco rato de desarrollar su exposición, Luis Soto llamó a su secretaria y pidió que reuniera inmediatamente a los directivos para escuchar al señor Ricardo Báez.
Ricardo Báez tuvo que iniciar desde el principio su exposición y no tuvo dificultades en responder todas las consultas. Al finalizar la reunión Luis Soto le ofreció el puesto de encargado de importaciones. Esta es la conversación entre Luis Soto y Ricardo Báez, tres años después.
Ricardo Báez es ahora Gerente de Comercio Exterior de la organización.
(Luis Soto) Hoy hace tres años que nos deslumbraste a todos con tu exposición que dio origen a la línea de comercio exterior en nuestra organización.
(Ricardo Báez) Y que de acuerdo a los balances no ha significado 1ngreso~ interesantes.
(Luis Soto) No generalices, Ricardo. No sé qué vas a hacer con rodos esos motores fuera de borda que importaste y que no se han vendido. A pesar de que me consta que te has movido bastante.
< Ricardo Báez) Tiene razón, Sr. Soto. Espero deshacerme de ellos este año. Podría haberlos vendido, pero con pérdida. He hecho unos contactos con Sudamérica y creo que nos recuperaremos de todos los gastos y que ganaremos algo. Pero si hubieran llegado a tiempo habría sido el mejor negocio. Fue una mala suerte que se hayan retrasado tanto en llegar y que al mismo tiempo esa firma japonesa haya inundado el mercado en forma directa.
(Luis Soto) Todo negocio bueno tiene sus riesgos y francamente hasta aquí no habíamos tenido ningún problema. Así y todo estoy contento con esa línea, de manera que sigue adelante y es-pero que los próximos tres años sean aún mejores.
(Ricardo Báez) Gracias, Sr. Soto. Eso me quita un peso de encima. Hace varias semanas que no duermo tranquilo y pensaba qué usted no quería saber nada más de importaciones en la organización. Incluso estaba pensando en renunciar.
(Luis Soto) Eso habría sido un tremendo error. Todo no puede salir perfecto y d que los motores los tengamos todavía, es parte del riesgo que se debe correr al participar en cualquier operación comercial. Estoy seguro de que ese fracaso lo convertirás tú en una operación ventajosa. Mientras tanto anda pensando en otras cosas que podamos importar y que nos puedan compensar de estas molestias.
(Ricardo Báez) Justamente, Sr. Soto. De eso quería hablar. He desarrollado varios planes y aquí tengo la documentación. El primero se refiere a...
RESUMEN.
Cuando efectuó su primera importación equivocada, Ricardo Báez en lugar de desanimarse o traspasar el problema a su jefe, vio cómo corregir el error convirtiéndolo en una operación ventajosa.
Su jefe no lo defendió porque temía su competencia.
Ricardo Báez elaboró un plan que le significó un arduo trabajo, aprovechar una excelente oportunidad, tener que buscar la opinión y experiencia de otras personas y descubrir un negocio extraordinario.
Durante la audiencia con el Sr. Soto, Ricardo Báez demostró que se había preparado en forma extraordinaria, que había elegido la empresa apropiada y que el problema había que justificarlo desde muchos ángulos.
Finalmente, con la importación de motores este caso demuestra que toda oportunidad tiene un riesgo tan grande como sus posibilidades. Que el Sr. Soto tuvo comprensión ante este fracaso y que le estimuló para que lo transformara en éxito, que lo importante es mirar el conjunto y no un caso negativo aislado y por último que se debe trabajar intensamente, con imaginación y como si la empresa fuera propia para poder alcanzar las metas.
COMO LOGRAR LAS METAS
2ª parte
COMO APROVECHAR LAS OPRTUNIDADES
