Pero esto no sucedió así. Sin embargo, resulta curioso observar que las dos quedaron SATISFECHAS con el resultado que obtuvieron. Aún más, es factible que ninguna de las dos imaginara lo lejos que estaban de haber llegado a un resultado óptimo.

Durante la controversia que las dos sostuvieron, cada una se centró en la defensa de su posición,  que consistía en quedarse con un número determinado de naranjas. De hecho, es factible que durante la acalorada discusión las hermanas no pensaran ni un momento en el para qué o el por qué de su deseo de quedarse con las naranjas.

Si hubieran explorado de lado y lado el por qué de las posiciones, o el para qué de estas posiciones (en otras palabras, si hubieran sabido que una hermana deseaba jugo de naranjas mientras la otra lo que quería era un dulce fabricado a partir de las cáscaras), una solución muy buena al problema hubiera resultado evidente para las dos (de hecho, la claridad de esta solución hubiera motivado la terminación de la controversia entre las hermanas).

Esto es típico cuando ambas partes deciden RECLAMAR valor, sin ir más allá de lo que aparentemente se está negociando.

Lo habitual es que las negociaciones fructíferas desemboquen en trueques, en los que cada parte renuncia a algo de menor valor para ella, a cambio de algo más valioso. Como las personas suelen valorar de manera distinta las múltiples cuestiones discutidas en una negociación, los trueques pueden acelerar y mejorar la resolución de un conflicto. En este caso ambas hermanas cedieron en la mitad de sus pretensiones, pero una hermana cedió una naranja de MAS en pro de una pronta resolución de la discusión.

Muchos procesos comunenmente utilizados ilustran este tipo de negociación. 

Por ejemplo, este es el caso del vendedor ambulante que inicia la venta solicitando por un paraguas $10 a un potencial comprador. Este le hace una primera contraoferta de $7. El vendedor argumenta que esta es una oferta excesivamente baja, y que él, siendo muy buena persona y dado que ya va a llover, le puede dejar el paraguas en $9,5. El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente, y que el paraguas aún está muy caro, dada su baja calidad. Le ofrece entonces $8 al vendedor. Este último arguye que esta oferta es más razonable, pero que aún es muy baja. Manifiesta entonces su deseo de "partir diferencias", a lo cual responde afirmativamente el comprador, quien de esta manera acepta comprar el paraguas por $8,5.

Obsérvese que en este proceso resultan fundamentales tres elementos:

• las posiciones iniciales adoptadas por las partes (denominadas anclas);

•  las estrategias de concesión empleadas; y las

• eventuales estrategias de engaño a las que en ocasiones recurren las partes.

Este mecanismo de trueque se confunde muchas veces con el vulgar "regateo" al que tan acostumbrados estamos los Latinoamericanos. Es parecido, pero diferente. El regateo es una practica cultural que se aplica  por diversas razones en los diferentes paises y que en general responde a la necesidad de "negociar" con una persona dispuesta a "considerarnos  como individuo". Si no nos concede una rebaja o no nos "encima un algo", no negociamos, porque de seguro "esa persona no es de fiar....".

Fuera de esta circunstancia, todo proceso de negociación puede ser caracterizado desde los siguientes puntos de vista:

• Negociación por Posiciones o Por Intereses,

• Negociación Distributiva o Integrativa, y

• Negociación Suave o Dura