Una mujer llega a la sección de cosméticos de una gran tienda por departamentos. Ve en uno de los aparadores un bolso de diseño italiano que hace juego con un estu­che de maquillaje. Decide comprar sólo el estuche, pero no el bolso. Se acerca a la vendedora, señala el aparador y dice: `Señorita, me gusta el estuche de maquillaje que está junto al bolso. Quisiera comprar únicamente el estuche. ¿Me lo puede vender?" La Vendedora, que en realidad es una auxiliar en práctica, sin experiencia y mal capacitada, se limita a decir. “No, lo siento, no se puede llevar sólo el estuche de maquillaje. Se vende el juego completo".

¿Cómo cree usted que reacciona la clienta?

Desde luego se marcha.

Ahora bien, cambiemos el personaje "malo" por una vendedora despierta e inteligente. 

¿Qué hace esta persona?

Después de escuchar lo que pide la clienta, piensa las cosas con cuidado:

• Esta dama quiere el estuche de maquillaje, pero yo no puedo vendér­selo sin el bolso.

• Se supone que debemos vender el juego completo.

• Es obvio que ella quiere comprar el estuche de maquillaje para verse más guapa, pero no lo comprará al elevado precio que cobramos por el juego.

• ¿Qué haré?..

...Ya sé.... En la sección de farmacia venden estuches de maquillaje de la misma marca. De hecho, creo que están rebajados. Tengo que decírselo a la señora....  

De este modo, se responde a la necesidad de la clienta, al informarle amablemente de la disponibilidad del mismo artículo en otro departamento y a la vez se le hace entender que no puede llevarse el estuche de maquillaje sin el bolso.

¿El resultado? Una venta segura.

Con un poco de perspicacia la vendedora experimentada al ver que el objetivo de la clienta era comprar ese estuche de maquillaje particular y nada más, la apartó prudentemente de su posición inicial (la de comprar el artículo del departamento de cosméticos) y le informó que podría adquirirlo en el departamento de farmacia, donde estaba disponible a menor precio.

Así, ella no sólo evitó la posible pérdida de una venta, sino que promovió la buena imagen del establecimiento.

Por el contrario, la forma en que las hermanas sostuvieron la discusión acercxa de las naranjas ilustra el estilo de negociación denominado "negociación basada en posiciones". 

Bajo este esquema, el negociador asume una posición inicial -denominada "Ancla"- (por ej., "yo me quedo con las seis naranjas") y la defiende intentando no ceder frente a las demandas o argumentaciones del otro. 

Si el otro adopta la misma táctica (como en el caso de las dos hermanas), entonces cada negociador asume una posición inicial -un ancla- y efectúa concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente tratando que sus concesiones se den a cambio de las concesiones de su contraparte. 

Esto hace que habitualmente el proceso lleve a un acuerdo que es una posición intermedia entre las posiciones iniciales de los dos negociadores.

Dado que generalmente las pósiciones iniciales responden a criterios subjetivos (Estimación no-racional de valor, establecimiento de un valor de tipo sentimental, análisis simple de las condiciones aparentes del mercado, etc), la posición intermedia es un espacio indefinido entre la ilusión y la fantasia de uno de los negociadores y la ilusión y fantasía del otro.

Así, el "partir diferencias" dentro de este contexto sólo favorece a a quel que ha conseguido colocar el precio MAS ALTO (generalmente el vendedor). Sabiendo esto la contraparte exagera el precio mas bajo..... y entran en una espiral de trueques dificil de cerrar.

Esta forma de encarar las negociaciones puede resultar extremadamente entretenida, cuando uno va a comprar las verduras en la plaza de mercado, pero es bastante ineficiente cuando se trata de negociar cosas de mayor importancia.

Generalmente conduce a resultados muy pobres ya que limita el marco de la negociación, impidiendo ver más allá de tema que se está tratando y muchas veces perdiendo el principal objetivo de la relación que está detrás de la negociación.

Toda esta situación, con frecuencia deteriora la confianza entre las partes y. refuerza en ellas la sensación de que la negociación es ante todo un proceso en el cual el otro es un adversario, pudiendo lesionar seriamente la relación entre las personas que están negociando, ya que el ganador, gana ahora pero puede quedar "vetado" de por vida para cualquier otro trato serio con el perdedor.