Las Posiciones y los Intereses son las dos caras de una misma
moneda.
Detrás de toda posición se encuentra un Interés no
expresado con claridad. esto se produce por
Si en el caso de las dos hermanas, estas hubieran hablado con
claridad, la solución habría llegado directa y facilmente.Pero como
probablemente ya existía una desconfianmza previa, los intereses de cada parte
se expresaron por medio de las posiciones.
Es por esta razón que es tan importante establecer un
contexto de negociación que permita a las partes ir más allá de sus anclas
iniciales.
Un primer camino para sobrepasar las anclas, son el
establecimiento de criterios objetivos para definir el marco general de
negociación (situación que trataremos más adelante).
En el caso de la vendedora mal preparada, evidentemente se
trataba de la imposibilidad de sacar a la luz su ignorancia e impreparación.
En general, el arte de la negociación reside en
saber.... "Pero que será lo que quiere usted.....", para a partir de
allí decidir, si de lo doy, si se lo niego o si le negocio lo que usted quiere,
por lo que yo quiero....
Negociar por intereses significa pasar por encima de lo
aparente para llegar a lo sustancial, a lo verdaderamente importante. lo que
realmente quiero, más allá de los medios que me permiten alcanzarlo.
Las posiciones son cursos de acción
particulares que limitan el rango de soluciones posibles en una situación dada
si usted se apega estrictamente a ellos. Los intereses reflejan nuestras
verdaderas necesidades y deseos.
Resulta fundamental una
exploración de los intereses y/o necesidades de la contraparte para abrir el
camino que facilite la construcción de acuerdos satisfactorios para las dos
partes
¿Porqué puede ser tan dificl pasar de la posición a los
intereses?
En primer lugar porque las personas adoptan posiciones de no
cooperación, de competición y de querer ganarlas todas.... Es decir por
razones culturales. Los mensajes que generalmente recibimos a diario son las de
comportarse como un triunfador ( y no como un perdedor...), y los ganadores -lo
dicen los mensajes de la TV y del Cine- avasallan a los demás....
Así entonces el "abrir el juego" puede
llegar a ser considerado por algunas personas -en el colmo de la alienación-
como signo de debilidad, o de falta de caracter.
Pero también se encuentra entre las razones poderosas la
incapacidad para "ponerse en el lugar del otro".
Yo quiero lo mio..... y lo del otro no me corresponde a mi
definirlo, eso es su problema, no el mio....
Este asumir los intereses de la contraparte de una manera
simplista me impide colocarme en SU situación, y por lo tanto, no puedo
visualizar realmente hasta donde estará dispuesto a ceder o a conceder... y
estaré volando a ciegas y sin instrumentos.
Explorar los intereses y necesidades de la
contraparte sin duda resulta valioso para nuestro mejor interés dentro de
la negociación, y generalmente son las mismas personas quienes nos brindan la
información que necesitamos, .... si sabemos escucharlas....
Lo quie sucede es que muchas veces estamos más preocupados
de hablar y de convencer acerca de LO QUE NOSOTROS QUEREMOS que de escuchar y de
entender sobre lo que el otro quiere...
Uno de los más brillantes diplomáticos Italianos del siglo
XVI, dijo esto mismo de una manera maravillosa: "La diplomacia es el arte
de hacer que el otro se salga...... con la mia" (Antonio
Varese).
Esta muestra de sabiduria, es infinitamente mas asimilable
que todos los manuales de estrategia militar y de guerra que se acostumbran a
utilizar en la formación en temas de negociación.
