ASIGNATURA: HERRAMIENTAS WEB PARA LA INVESTIGACIÓN
RESUMEN TRABAJO 3: Estrategias de Mercadeo
Autor: Frank Robles
Definición
de Estrategias de Mercadeo
1)
Es un curso de acción a ser perseguido por los niveles personales de gerencia estratégica,
corporativos, comerciales, funcionales, y operacionales; que consiste en las
movidas y forma de acercamiento utilizados por la gerencia para obtener un
resultado deseado (visión, misión, meta, objetivo o intención).
3) Consiste en el
diseño, implementación y seguimiento de estrategias efectivas para el cliente,
basadas en el análisis de los datos, es decir, centrar el modelo de negocio
hacia el cliente y diseñar mecanismos para Identificar los clientes,
diferenciarlos, interactuar con ellos de acuerdo con la diferenciación y
personalizar la relación con cada uno;
lo que permitirá generar estrategias de mercadeo, venta y servicio,
tanto para el cliente como para el negocio.
Principios de mercadeo
Conforme
usted decide las estrategias que va a usar para promover los servicios que
ofrece su programa, recuerde los siguientes principios:
Producto --Describa
claramente el servicio que ofrece.
Precio --Identifique los costos relacionados con el tiempo (cuánto tiempo
se demora una persona para obtener los servicios) y la oportunidad (beneficios
que recibe la persona al usar estos servicios).
Lugar --Especifique el nombre de la(s) persona(s) que llevarán a cabo
la intervención, incluyendo la dirección y el número de teléfono.
Promoción -- Trate activamente de alcanzar a las personas de la
población blanco con el mensaje adecuado, en el momento y lugar adecuados para
con el fin de lograr el efecto deseado.
Las
estrategias de mercadeo y reclutamiento que usted utilice crearán la primera
impresión que van a tener sus clientes sobre los servicios que usted ofrece.
Diseñe y produzca materiales de alta calidad que:
·
Llamen la atención de los miembros de su población blanco
(diseñando mensajes adecuados para las características demográficas, el estilo
de vida, las actitudes y el lugar donde viven las personas que desea atraer.
·
Responda a las necesidades particulares de la población que quiere
atraer.
·
Haga énfasis en los servicios que usted ofrece de acuerdo con las
necesidades de la población que desea atraer.
Criterios para
elaborar estrategias de Mercadeo
Antes de elaborar las
estrategias para cumplir con los objetivos, se deben considerar, entre otros,
los aspectos siguientes:
1) Ámbito que la empresa desea abarcar con las estrategias:
- Varios
segmentos del mercado
- Un
solo segmento del mercado
2) Base de todas las estrategias de la empresa:
a) Los Costos de los bienes
b) La Diferenciación
a) Estrategias
basadas en los Costos
Consiste en lograr los costos más bajos de producción y distribución, de manera
que le permitan fijar precios menores que los de los competidores y así ganar
una participación importante del mercado. La verdadera clave para la empresa
está en obtener niveles permanentes de costos que sean más bajos que el
promedio del sector.
b) Estrategias basadas en la
Diferenciación
Esta opción supone que la empresa ofrece a su cliente algo diferente que
los demás competidores directos no poseen o lo ofrecen en menor grado. La
empresa y sus bienes pueden diferenciarse en una gran variedad de aspectos.
- Formas de diferenciar la empresa y sus bienes:
Calidad mejor
del bien--------------- Mejores
ingredientes--------------- Mejor servicio
al cliente
Estilos
novedosos------------------- Tecnología
superior ----------------- Rapidez en el
despacho
Estrategias de Mercadeo
I) Estrategias de Crecimiento:
Estas estrategias se
derivan de dos posibilidades de crecimiento:
Crecer a través de los Mercados (Clientes)
El crecimiento a través de los Mercados significa que la empresa deberá
enfocarse a buscar oportunidades relacionadas con los demandantes, sean éstos
intermediarios o consumidores finales.
Crecer a través de los
Productos / Servicios
Este tipo de estrategias implica que se debe trabajar mejorando los productos o
servicios actuales o desarrollando nuevos bienes.
Las cuatro posibilidades
de Crecimiento se detallan a continuación:
Estrategia A: Penetración en el Mercado
Aumento de las ventas de
los productos actuales, en los mercados existentes. Se trata de ganar una mayor
participación en el mercado, mediante mayores y mejores esfuerzos de Mercadeo.
Ejemplos:
Aumentar la
unidad de compra
Aumentar la
frecuencia de utilización
Aumentar la
cantidad de producto a utilizar por período
Encontrar
nuevos usos para el producto
Aumentar la
frecuencia de compra
Aumentar la
frecuencia o tasa de reposición de los bienes
Estrategia B: Desarrollo de productos
Aumento de las ventas en los mercados actuales, gracias a la mejora de los
productos o servicios actuales o bien al lanzamiento de nuevos bienes.
Ejemplos:
Añadir
funciones o características de los bienes
Extender la
gama de productos
Desarrollar
una nueva generación de productos
Desarrollar
empaques nuevos o mejorados
Desarrollar
nuevas formas de producto o nuevos servicios
Modificar los
bienes o servicios actuales
Estrategia C: Desarrollo
de Mercados
Aumento de ventas por medio de la introducción de productos actuales pero
dirigidos a nuevos mercados. Estos últimos pueden estar localizados en las
áreas geográficas que la empresa está ya cubriendo o bien en nuevas áreas. Este
tipo de estrategias implica conocer nuevos clientes intermediarios y últimos
consumidores, sus costumbres, hábitos y prácticas comerciales
Ejemplos:
Dirigirse a
nuevos segmentos de mercados demandantes
Comercializar los
bienes a través de nuevos canales de distribución
Desarrollar
nuevas áreas geográficas
Estrategia D:
Diversificación
Se trata
de aumentar las ventas de la organización, ofreciendo bienes nuevos para la
empresa y llegando a segmentos de mercado nunca antes atendidos. Esta
estrategia supone un doble riesgo para la empresa y por ello debe estudiarse
con profundidad antes de seleccionarla como una opción competitiva.
II) Estrategias de Marketing
Estrategias de Producto
/ Servicio
Perfeccionar
el producto o servicio Modificar la
forma de prestación del servicio
Modificar la
presentación de los bienes Agregar nuevos
productos o servicios
Modificar el
periodo de garantía
Cambiar los
tamaños del producto
Ampliar las
líneas de productos
Agregar o
reducir servicios de apoyo
Agregar o
reducir productos de apoyo Agregar accesorios o bienes complementarios
Hacer el
producto más seguro, más duradero, más eficaz, más liviano, más funcional,
Volver los
servicios más precisos, más duraderos, más rápidos, más funcionales
Estrategias de Precio
Reducir o
incrementar los precios Fijar precios
diferentes para clientes distintos
Ampliar los
términos de crédito Ofrecer
planes de pago más personalizados
Utilizar el
sistema de primas diferidas Ofrecer
descuentos por temporada
Establecer
descuentos acumulativos Establecer
escalas de precios por cantidad
Establecer
tarifas corporativas o por bienes conjuntos
Estrategia de
precios flexibles
Estrategias de Distribución
Desarrollar
nuevos canales de distribución
Entrar a
canales de distribución no tradicionales
Desarrollar
estrategias de distribución restringida
Incrementar al
máximo los puntos de venta intermediarios
Depurar los puntos
de venta actuales
Delegar la
actividad de distribución a un distribuidor idóneo
Incorporar
actividades de mercadeo directo
Incorporar
actividades de mercadeo electrónico
Estrategias de Promoción
Incrementar
y/o redistribuir la inversión en publicidad y promoción de ventas
Modificar el
contenido de los mensajes publicitarios
Seleccionar
mejor los medios a utilizar
Utilizar otros
medios publicitarios o promocionales no tradicionales
Buscar
contactos directos con clientes actuales y potenciales: showrooms, convivios
Utilizar
canjes o trueques de productos o servicios vs publicidad o promociones
Hacer uso de
patrocinios de eventos relevantes para el mercado objetivo
Emplear
publicidad de respuesta directa
Emprender
estrategias de comunicación integral
Buscar canales
de comunicación a través de agentes u otros intermediarios
Estrategias de mercadeo con un presupuesto limitado
Aunque
cuentes con un presupuesto limitado, también puedes crear un buen plan de
mercadeo, asegurar clientes satisfechos y crear una buena imagen para tu
negocio.
En sólo 60 segundos, aprenderás
estrategias de mercadeo creativas para pequeñas empresas.
0:60 Desarrolla tu principal ventaja competitiva
Determina tus cualidades. ¿Qué te hace mejor, más recordado o de mayor
valor que tu competencia en tu mercado? Identifica a tu cliente ideal. ¿Qué
dificultades puede estar enfrentando que tú puedes solucionar? Comienza a armar
tu red, asiste a presentaciones, eventos locales, reuniones de las cámaras y
grupos locales y únete a grupos que se conformen de tus clientes.
0:48 Crea una identidad memorable
Mercadeo se trata de VCR –visibilidad, consistencia y repetición en el
mercado. Necesitas ser visible de una manera consistente mientras repites
el mensaje una y otra vez a tu mercado. Invierte en un logotipo profesional.
0:36 Diseña un paquete promocional – no más folletos
El folleto es el tipo de material promocional más común, pero al mismo
tiempo es el menos usado, especialmente para los nuevos negocios que
evolucionan constantemente. En el momento en que ese folleto sale de la
imprenta ya tienes cambios que hacerle. La alternativa es desarrollar un
paquete promocional que generalmente consiste de una carpeta de dos bolsillos
con tu logotipo y en la que colocas toda la información sobre tu negocio. Esta
incluye biografía, la historia de tu compañía, un comunicado de prensa, una
lista de productos y servicios, fotografías profesionales, artículos escritos
sobre tu negocio o donde te mencionan y una hoja con preguntas y respuestas.
0:25 Promueve tu negocio
Mantente a la vista del público. La repetición es la clave de la visibilidad.
Se dice que toma por lo menos seis impresiones antes de que un consumidor
asocie tu producto o servicio con tu nombre. Cuando tu negocio logra algo que
podría ser reconocido, escribe un comunicado de prensa y envíalo a los
reporteros.
0:15 Desarrolla un sitio en Internet efectivo
La clave es el hacer más fácil para tus clientes comunicarse contigo y recibir
información sobre ti. Incluye tu dirección de Internet en tu material de
mercadeo. Muchas personas buscan servicios en la Internet. Inclusive una página
de Internet que sea un simple “folleto de información” con la información
necesaria es suficiente.
0:11 Genera referidos
Pregúntale a tus mejores clientes (especialmente después de que digan algo
maravilloso sobre ti) si te ayudarían a crecer y desarrollar a tu negocio al
firmar una carta de referido que harían ellos (en un papel con su membrete y
con su firma) y que sería enviada a una lista de clientes potenciales.
0:03 Implementa un plan de mercadeo sencillo
Sé específico con tus metas y detalla lo que necesitas hacer para
lograrlas. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar las ventas un 15%
durante los próximos 12 meses, crea un horario con especificaciones de cómo
alcanzar esa meta.
INFOGRAFIA
En este artículo podemos conseguir un concepto bastante
sencillo sobre las estrategias de mercadeo y en qué consiste el diseño de
estrategias basado en análisis de datos.
http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id22.html
Este artículo nos permite tener un concepto un poco mas
claro sobre lo que son las estrategias de mercado, además no muestras las
vistas de competencia de la estrategia: en primer lugar vista de la estrategia
dirigida al mercado y en segundo lugar vista de la estrategia a partir de los
recursos humanos.
http://128.196.174.134/resources_span/client_rec_span/cr5_span.htm
En esta página se encuentra un artículo referido a como se
puede conseguir a través de los principios de mercadeo, diseñar estrategias
para ayudar a los consumidores de tabaco a dejar el vicio.
http://www.conamype.gob.sv/cajadeherramientas/mipymes/como_admin/plan.htm
Esta página realiza un análisis muy completo sobre los
elementos que conforman el plan de mercadeo, como arma primordial para orientar
la actuación empresarial. Incluye aspectos como la importancia del plan de
mercadeo, objetivos que debe perseguir una empresa y criterios para elaborar
estrategias de mercado entre otros.
http://www.score.org/marketing_limited_budget_spanish.html
Este es un artículo realmente muy interesante presentado por
SCORE “Consejeros para la pequeña empresa en Estados Unidos”, donde se muestra una
guía de solo 60 segundos donde aprenderás estrategias muy creativas para hacer
mercadeo con un presupuesto limitado.
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/31/eleestramkt.htm
Dentro de esta página
se menciona brevemente los factores que influyen sobre las decisiones y
oportunidades de mercadeo, los cuales se interrelacionan y actúan
conjuntamente.