COMMERCE-MARKETING

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Vocabulaire du commerce

MARKETING, CONSOMMATEUR, CLIENT

• LES ETUDES DE MARCHE A L'INTERNATIONAL

Les études de marché à l'international

L'approche du client par l'étude de marché, l'adaptation du produit, du prix, du réseau de distribution, de la promotion peut être analysée comme un processus de conquête politique. Mais de conquête au sens de la séduction, vulnérable aux humeurs du public et aux ardeurs de la concurrence. Les phénomènes politiques ne sont pas toujours absents de telles joutes.

les erreurs de conception sur le marché  sont fréquentes . A l'origine de telles erreurs, on trouve une communication habile des intermédiaires locaux qui surestiment le potentiel de croissance et plus encore la solvabilité, la confiance aveugle en des mécanismes rationnels de marché qui fait penser que "tout se passera comme chez nous".

Le plus souvent aussi, c'est l'effet moutonnier qui fait se précipiter sur un marché à la mode, en suivant des confrères, eux-mêmes entraînés par des ministres grands communicateurs. L'histoire des relations d'affaires avec les pays du Sud est parsemée de tels engouements.

• LE MARKETING STRATEGIQUE A qui proposer? Que proposer? A travers qui? Comment?

LA CONSOMMATION    Mondialisation, cultures et marketing

COMMERCE   Intelligence économique AMAZON

Commerce entre cultures   Managing cultural differences

MARKETING DISCUSSION Choisir ses mailing lists  MARKETING TOOLS        

La solvabilité des clients étrangers      

PRODUIT

• - les produits "sensibles", à forte charge affective : produits mondialisés apparaissant souvent comme symbôle de domination culturelle (Coca Cola; Disneyland...);

La réticence au "not invented here" et les procès en responsabilité ou la résistance des intermédiaires locaux (syndicats de monteurs/réparateurs).

• - les produits à forte responsabilité civile : santé, chimie, déchets et transports dangereux. Ces problèmes sont désormais bien analysés par les spécialistes de la "cyndinique" (science du danger) et de la "Gestion des crises".

PRIX

• - le prix de dumping
• - le prix de "spéculateur" sur les produits alimentaires essentiels (émeutes du pain en Tunisie)

DISTRIBUTION

le réseau:

Le choix du réseau d'accès au client est rarement neutre du point de vue politique.

• Enraciné dans son territoire et ses traditions, le commerçant a une mentalité de propriétaire foncier devant l'immigrant, ou de percepteur de droit de passage. Il peut en outre se considérer comme une sorte de représentant du peuple face aux exigences des étrangers.

Les conflits possibles avec ces intermédiaires ou avec les prescripteurs (administrations, normes, associations) se colorent parfois de nuances polémiques sur "l'arrogance et la cupidité des capitalistes étrangers".

• Les intermédiaires obligés, proches du pouvoir (la famille des rois arabes, la Nomenklatura socialiste ou libérale, les mafias) ou appartenant à des classes sociales électoralement influentes, ou encore disposant de pouvoirs de coercition de type parapolicier (sociétés de survveillance) ou mafieux, exigent le prix de la "protection".
• les minorités commerçantes (Chinois en Asie du Sud Est, Libanais au Moyen Orient, Indiens en Afrique Orientale, généralement plus actifs et prospères que la population locale, sont souvent les boucs émissaires du gouvernement, et peuvent faire l'objet de chantages et pogroms organisés par des pouvoirs populistes.

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