Cómo hacer más productiva su empresa. 

Si Ud. es un empresario MiPYMe, esta es una de las preguntas que más veces se ha formulado.  Si no lo es, puede ser una de sus grandes dudas: “¿Cómo es que los empresarios no pueden hacer más eficientes sus empresas?  Y finalmente, si es un funcionario (incluso un político) tendrá una inquietud similar.

Para todos los casos no hay una sola respuesta, ni siquiera una sola solución.  Tal vez por eso, es que tantos empresarios no logran un buen resultado.   La solución es buscar un programa con objetivos particulares para cada empresa.  Es un profundo estudio que realizamos los profesionales en ciencias económicas, ya sean Contadores Públicos o licenciados en administración de empresas.  Se aúnan conceptos económicos, comerciales, financieros, de marketing, de relaciones humanas, de CRM (Client Relationship Management), impositivos, e incluso matemáticos.  El análisis será a nivel contable y a nivel operativo, y las soluciones también lo serán.  Pero éste no es el bureau adecuado para explicarlo en profundidad.

Sin embargo, y de la mano del software, sí podemos presentarle una salida que en muchos casos logra su objetivo.  Por supuesto, hay que aplicarlo de la mano con personas que conozcan lo suficiente de la realidad como para volcarlo al software, ya que no siempre es fácil que un software creado para empresas de más de 300 empleados sea el adecuado para una MiPYMe.  Pero, como ejemplo sirve, y mucho.

En Octubre pasado SAP presentó su nuevo software para empresas medianas y grandes, denominado my SAP CRM 3.0 y promete ser una revolución en el mundo empresario donde ya se aplica CRM.  Esta no es una presentación comercial, pero sí una explicación de lo que hace SAP, una empresa alemana con sede en Walldorf, que está creciendo muy rápido por su excelente sistema de CRM. En América- Región Sur está en Buenos Aires-desde 1994-, cerca de Puerto Madero, y atiende los países de Chile, Uruguay, Bolivia, Paraguay y Argentina.  Ha crecido mucho en los dos últimos años.  La versión anterior no era sumamente amigable, pero esta V3.0 intenta solucionar este tópico y además volcarse de lleno al e-business.  Algo similar les presentamos en este newsletter cuando hablamos de People Soft cuya última versión funcionaba con base en Internet.

Lo revolucionario, en realidad, es que se pone de manifiesto la base del e-business, el uso directo de Internet, basada en banda ancha, y que el crecimiento de SAP de estos dos últimos años ha sido en base a estos dos conceptos principalmente, y que SAP ayuda a las empresas a emprender proyectos de relaciones con sus clientes(CRM) de la mano de Internet.  Si tenía dudas, Internet será la herramienta que permitirá el despegue de las empresas de este sector del continente.  Pensar en que su empresa es solo una MiPYMe y no necesita CRM de alto vuelo, puede tener sus razones si se aísla el concepto, pero piense en como se relacionará con las empresas medianas y grandes (generalmente sus clientes) si Ud. reniega del CRM y de los software que lo administran. Simple, ¡quedará aislado!

Para SAP, y las empresas que utilizan sus programas, valen los siguientes conceptos vertidos en la presentación. El Sr. Eugenio PIES (EP) director general de SAP Región Sur y el Sr. Jon Würfl(JP), director de CRM Comunications de SAP América se encargaron de las presentaciones. Dijeron: “Desde 1999 sumamos 100 nuevos clientes en la región.  En total hoy tenemos 330 clientes, eso habla de un compromiso a largo plazo” dijo EP.  “Y son fundamentales las ventajas competitivas tales como una mayor satisfacción, retención y lealtad de clientes, relaciones más profundas con ellos y mejor visión del cliente y del mercado” dijo también EP.

“Las empresas están en  mejor posición que nunca para ser productivas, la economía está desacelerándose y éste es el momento para tomar medidas agresivas para resolver sus problemas y llegar primero a los clientes”, dijo JW.

Finalmente, algunas cifras de estadísticas volcadas en la presentación que si bien son a nivel mundial, indican una tendencia que podrá ser más marcada, o no, en cada uno de nuestros países.  Dijeron que el mercado de CRM está creciendo entre el 35% y el 41%, siempre a nivel mundial.  Se invierten unos 6300 millones en este mercado.  En promedio las empresas pierden clientes entre el 15% y el 35% y con la implementación de políticas correctas de CRM y el soft que las apuntale se podría retener, por lo menos, un 5% de clientes, y ello le representaría a la empresa un 25% de incremento de sus utilidades.  Dijeron también que ganar un nuevo cliente cuesta entre cinco y diez veces más que administrar mejor las relaciones con los existentes, en base a un CRM bien planeado.

Esto es lo que está pasando en el mercado, en el mundo.  Su mercado no puede estar a contramano de estas tendencias.  Podrán ser porcentajes distintos, mayores o menores, pero esta sí es una solución que funciona.  Considere hacer algo al respecto.  Y si no está convencido de conectarse a Internet y poner en funcionamiento las estructuras de su empresa en función de Internet y una conexión de banda ancha, simplemente llevará su empresa cerca del default.  En el próximo año esto lo podrá palpar, hasta el Kiosko de la esquina, así de rápido.  NO espere tanto y piénselo antes. 

Para evitar malos entendidos deseamos manifestarles lo siguiente: “Los cambios se ven venir, las estructuras de comunicaciones ya están funcionando y la banda ancha está surgiendo en todos los lugares.  Si las empresas que dan estos servicios hicieron las inversiones es porque estudiaron el mercado y saben que los venderán.  No depende de lo que Ud. solo piense.  El movimiento es una corriente general.  Solo está en Ud. verla, aceptarla y adaptarse para utilizarla antes que su competencia.  Nosotros solo le despertamos la inquietud, le avisamos lo que ya se viene.  Esperemos que no lo deje pasar, por el propio bien y permanencia de su empresa.”

Dr. Jorge E. SOSA GONZÁLEZ. Derecho de Autor s/ Reg. Prop. Intelectual Nº 171.055. 19/03/01.

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