| INFOGRAFIA |
 |
| Tema: Plan de Mercadeo, Promoción, Canales de Distribución y Productos |
| Artículo 1: Desarrollo del Plan de Mercadeo Link: http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc027.htm La importancia de un Plan de Mercadeo, radica en la forma cómo se planifica y cómo se reparten las actividades. Un plan de Mercadeo, necesita de comunicación constante, además de involucrar a todos los actores: Compañía, Consumidores, Canales y Competencia. El mismo, se puede realizar en cinco pasos básicos: Análisis de la situación, Enunciar el problema y las oportunidades, Enunciar los objetivos, formular las recomendaciones para el plan de acción y enunciar los resultados esperados y los riesgos principales. Artículo 2: Componentes del plan de mercadeo: Un repaso rápido Link::http://www.onlinewbc.gov/docs/espanol/mercadotecnia/componentesdeunplan/unepasorapido.html Este artículo, permite conocer lo que es un Plan de Mercadeo, pues ofrece una visión muy general del mismo y una descripción de cada uno de sus componentes: El Resumen Ejecutivo: donde se describe la naturaleza del negocio, los productos y servicios que ofrece, su organigrama, visión y misión y los objetivos de la misma. Situación actual: Acerca de la posición donde se encuentra la compañía, su mercado meta y el ambiente competitivo. Análisis de la competencia y asuntos críticos: Incluye la información respecto a la competencia, debilidades y fortalezas, productos que comercializa, mercados meta y canales de distribución, estrategias promocionales, etc. Objetivos de Mercadeo Explicar los objetivos de mercadeo, dónde se especifique el tiempo necesario para alcanzarlos Estrategias de Mercadeo: Necesario para alcanzar los objetivos de mercadeo, a través de los siguientes aspectos: Producto, Precio, Promoción y Posición. Programa de Acción : Qué acciones tomará, cuándo empezará o estará completado y quién realizará las tareas. Presupuesto: Lista del costo de las actividades que describe en el plan de mercadeo. Evaluación: Describa las metas numéricas que métodos utilizarán para medir los resultados, al implementar el plan de mercadeo. Documentos de Apoyo Incluye cualquier documento de apoyo que refuerce las otras secciones del plan, como son el resume del equipo gerencial, hojas de trabajo, estudios de mercado, resultados de investigaciones, etc. Artículo 3: Plan de Mercadeo Link: http://www.parker.com/mx/fcm/ParkerStore/planmer.htm Este artículo destaca, todas las estrategias empleadas por la compañía Parker Store , para ayudar a la penetración en el mercado de sus productos: mangueras y conexiones hidráulicas. Algunas de las estrategias utilizadas son: Anuncios en Páinas Amarillas, Anuncios externos a la tienda, y Telemercadeo. Artículo 4: El Plan de Mercadeo Vs El Plan de Publicidad Link: http://www.homestead.com/panamericana1/Modulo1.html Este artículo trata sobre la diferencia que existe entre el Plan de Mercadeo y el Plan de Publicidad, el cuál es un apéndice del primero. El Plan de Mercadeo abarca todas las estrategias necesarias para que una compañía alcance los objetivos establecidos, en base a las necesidades que posee en los factores: Precio, producto, Promoción y Plaza. En cambio, el Plan de Publicidad, es una herramienta, a través de la cual se llevan a cabo algunas estrategias de Mercadeo, por lo tanto depende del Plan de Mercadeo. Artículo 5: Las Decisiones Estratégicas de Mercado Link:http://www.lafacu.com/apuntes/marketing/decisiones%5Festrategicas/default.htm Las decisiones de Mercadeo, dentro de una compañía, se realizan a través de una estructura jerárquica, sin embrago, siempre se encuentran áreas como: Presidente y Vicepresidente de Mercadeo, Gerente de Grupo de Marcas, Gerente de Marca, Asistente del Gerente de Marca. Estos últimos están en el frente de combate enfrentados a la presión diaria de llevar a cabo las tareas estratégicas de mercadeo. Cuando se hace mercadeo estratégico generalmente se fija un horizonte de hasta cinco años. Estos planes de largo plazo tienen efectos inmediatos que se reflejan en los planes tácticos de corto plazo. Estos efectos tendrán que ver con las campañas de comunicación, los esfuerzos de distribución, las políticas de precios y los procesos de negociación internos y externos. Por lo tanto el Plan de Mercadeo de un producto o servicio representa la dirección estratégica ó táctica desarrollada e implementada por el Gerente de Marca y sus asistentes. Este Plan de Mercadeo es aprobado por los niveles superiores en la estructura jerárquica de mercadeo y por los más altos ejecutivos de la compañía. Artículo 6: Plan de Mercadeo para la Web Link: http://www.exodo.com/Actualidad/Gerencia/gerten0012.asp En el mundo de hoy, la internet es otro canal utilizado para la promoción de productos y servicios. Son muchas las compañías, que se apoyan en esta herramienta para llegar a su mercado meta u objetivo a través de un canal moderno, de rápido crecimiento y que maneja un volumen inmenso de visitantes por día. En tal sentidlo, este artículo brinda la información necesaria para realizar un plan de Mercadeo en la Web: Planeamiento del sitio Web. En esta fase toda la información conseguida necesita ser evaluada y verificada. La arquitectura del sitio debe desarrollarse y preparar un marco de referencia. Debe desarrollarse el contenido y ser debidamente aprobado antes de seguir adelante. Textos, gráficos, fotos y todo el material necesario debe recopilarse y estudiarse. Diseño y Prueba: En esta etapa el diseñador se encarga de desarrollar la presentación visual de las ideas presentadas en las fases anteriores. Producción y despliegue En esta etapa todas las páginas son codificadas y se preparan los gráficos, fotos, logotipos y se adaptan en cuanto a tamaño, colorido, fondos, etc. Todas las piezas se ponen en su lugar, para dejar el sitio Web listo para su lanzamiento. En esta fase, se debe identificar la mejor solución de alojamiento para su aplicación, ya sea usando un servidor interno, un servicio de hospedaje, un servidor dedicado o co-localizado. Mantenimiento y actualizaciones Una vez que el sito se ha publicado, instalado o subido al servidor seleccionado que le dará hospedaje, entra de inmediato en la fase de mantenimiento. Los sitos Web siempre necesitarán cambios, modificaciones o actualizaciones. Promoción Por ser del área de mercadeo, es esta la fase que más debe cuidarse y a la cual se debe destinar mayor presupuesto. No solamente debe colocarse la dirección URL en las tarjetas de presentación de todo el persona, en la papelería y en los folletos de la empresa, e incluirlo en buscadores. Debe irse más allá y desarrollar un "Plan de Mercadeo para el Sitio Web", que cubra cuando menos de uno a tres años. Esto con la finalidad de posicionar el Sitio Web en la mente de los clientes actuales y potenciales, atraer visitantes y lo más importante: hacer sonar la caja registradora. Naturalmente, cada proyecto es diferente, cada empresa según sus circunstancias tiene sus propias necesidades. De ahí que es indispensable seguir los parámetros indicados anteriormente. La Web es un nuevo medio de comunicación y como tal su planeación cae dentro del ámbito del mercadeo. Artículo 7: Mercadeo Internacional: El Plan de Negocios para la Exportación Link: http://www.ibce.org.bo/documentos/mercadeoint.htm Es una idea común entre la mayoría de las empresas, que los planes de negocios son casi exclusivamente utilizados para obtener financiamiento por parte de instituciones bancarias o socios externos. Sin embargo, dentro de la planificación estratégica, formalizar en un documento de manera ordenada y sistemática los aspectos operacionales, de investigación de mercados y financieros, es un aspecto clave para las empresas pequeñas que desean definir su status actual, hacia donde quieren ir, y cuanto hace falta para cumplir sus propósitos. Sin duda alguna, el plan de negocios es reconocido como la mejor guía para la ejecución de estrategias y la consecución de sus objetivos. Estructura básica de un plan de negocios de exportación Datos básicos de la empresa: Examen riguroso de la misión, visión, objetivos, recursos, productos, mercados meta y competencia de la empresa. Análisis FODA: Es imprescindible medir las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto de las exportaciones y del mercado meta. De esta manera, logrará destacar las ventajas competitivas de su empresa, así como examinar sus posibilidades de ventas y rentabilidad. Estrategia de comercialización: Debe esbozarse el plan de mercadeo en el mercado seleccionado, tomando en cuenta nichos o segmentos con posibilidades reales, características psicográficas y demográficas del potencial consumidor, tipo y costo de la promoción y distribución, entre otros. Presupuesto y calendario de actividades: Debe justificar y asignar los recursos financieros necesarios, y el cumplimiento de las fechas establecidas. En resumen, el éxito del plan de negocios depende mucho del análisis emprendido durante la planificación, y la identificación que se logre entre el personal y los objetivos que se establezcan en la empresa, para lograr las metas deseadas. Por ello es muy sencillo graficar el hilo conductor que resume la relación directa entre el marco estratégico de la empresa y la definición del plan de negocios. Artículo 8: Canales de Distribución Link: http://www.ufg.edu.sv/facultades/economia/canales.htm Este artículo, señala todos los conceptos relacionados con los canales de Distribución: Concepto de Canales de Distribución:. La ruta que sigue el producto para llegar del fabricante al consumidor, la cuál debe ser la más adecuada para lograr los objetivos de la empresa. Funciones de los canales de distribución: Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos beneficios de lugar y beneficios de tiempo para el consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, el segundo no puede darse. Este consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución: a) Las características de los Clientes: El número su distribución geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas. b) Las características de los productos: Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto. c) Las características de los intermediarios: Para diseñar los canales de distribución debe tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. d) Las características de la competencia: También influyen en el diseño de los canales de distribución de un productor los canales que utilizan las firmas de la competencia. Los productores de algunas empresas necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia, o casi en los mismos. e) Las características de la empresa: Los canales de distribución están también influidos por las características peculiares de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o paquete de productos, experiencia anterior en canales y normas generales de mercadotecnia. Clasificación de los canales de distribución: a) Canales para productos de consumo: los cuales se subdividen en 5 tipos: 1.- Productores-consumidores: Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza para este tipo de productos. 2.-Productores-minoristas-consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema. 3.- Productores-mayorista-minoristas o detallistas-consumidores: Este tipo de canal es utilizado por los productores para distribuir productos tales como medicina, madera, ferretería y alimentos. 4- Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores: Este es el canal más largo, utilizado para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos, por esta razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes, esto es muy frecuente en la industria alimenticia dentro de la cual desarrollan sus actividades los llamados corredores de alimentos. 5- Productores-intermediarios o agentes-minoristas-consumidores: Existen también productores que no están de acuerdo con la participación de los mayoristas para hacer llegar sus productos al consumidor. b) Canales para productos industriales: los cuales se subdividen en 4 canales: 1. Productores-usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto y el más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. 2. Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. 3. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. 4. Productores-agentes-usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Criterios para la selección de los Canales de Distribución: Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. a)La cobertura del mercado: Para la selección del canal es importante considerar el tamaño del mercado potencial que se desea abastecer. b) Control: Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto, esto implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. c) Costos: La mayoría de los consumidores tienen la idea de que mientras más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y por lo tanto, menor el precio que deban pagar. Artículo 9: Distribución y sus funciones Link: http://www.cadizayto.es/now/curso/web1/dis1.htm La distribución como función se define como el conjunto de aplicaciones que se ejecutan desde que el producto bajo su forma normal de utilización entra en el almacén hasta que es entregado al consumidor. La función fundamental de la distribución es incrementar la utilidad, lo cual se traduce en las siguientes funciones: Almacenamiento: aquí los distribuidores lo que hacen es equilibrar los ritmos de la producción y consumo, por lo tanto la utilidad que añade es la utilidad temporal. Diversificación: los distribuidores ofrecen productos de distintas clases, colores y tamaños, por ello la utilidad que añaden es la oportunidad de elección. Transformación: los productos que el fabricante sirve de forma masiva son divididos en lotes más pequeños por los distribuidores, adecuándose de esta manera a la demanda, que es la utilidad de la adecuación a la demanda. Transporte: los distribuidores acercan el producto del productor al consumidor, por lo tanto, la utilidad que añaden es la utilidad espacial. Financiación: el fabricante puede cobrar el producto antes de que se consuma y por lo tanto, la utilidad es temporal financiera. Información: Del consumidor al Fabricante se informa sobre las necesidades del consumidor y el flujo informativo en el sentido contrario es el que informa sobre la oferta de la E. Servicio: los distribuidores suelen realizar el asesoramiento de la venta y de la posventa, lo que resulta beneficioso para el fabricante ya que esos servicios no los realiza él. Y la utilidad que añaden es la utilidad económica. Creación de la demanda: el distribuidor o intermediario puede sugerir la compra de productos desconocidos por el cliente y de cuya necesidad no tienen conciencia. Artículo 10: Canales, escalones y redes de distribución Link: http://www.cadizayto.es/now/curso/web1/dis2.htm Un canal de distribución es un puente del fabricante al consumidor. Dentro de un canal existe distintas etapas que es lo que se conoce como escalón de la distribución y el conjunto de todos los canales que utiliza una empresa es la que se llama "red de distribución". En la compraventa de los productos, normalmente el vendedor entrega un producto al comprador y a cambio el comprador le entrega el precio pactado. Esta interacción es lo que se conoce como "contacto", el cual implica un ahorro de tiempo y de costes. Una serie de decisiones que hay que tomar con respecto al canal es: Longitud del canal. Que va a depender de 5 factores: Tamaño, posición competitiva y acreditación de la empresa. Naturaleza y amplitud del mercado. Producto o línea de productos. Disponibilidad y capacitación de los mayoristas. Costes. Selección del tipo de intermediario: que consiste en determinar el primer lugar las características generales del intermediario, las instalaciones de que deben disponer y los servicios que deben prestar. En segundo lugar, la eficiencia organizativa, es decir, capacidad de manejar un gran volumen de transacciones comerciales y en tercer lugar la cultura organizacional. Cobertura del mercado. Control y cooperación con el canal: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Artículo 11: Estrategias de Distribución Link: http://www.cadizayto.es/now/curso/web1/dis3.htm En lo que a la estrategia de la empresa se refiere, se debe tomar cuatro decisiones: a) Método que va a utilizar para la distribución, es decir, canales que va a utilizar. b) Localización, hay que determinar el número y situación de los productos de venta. c) Logística, es decir, los medios que se van a utilizar para suministrar el producto. d) Administración, que trata de optimizar las relaciones con los distintos escalones de la distribución. Estrategias Distribución intensiva: consiste en que el producto esté presente en el mayor número de puntos de venta posible. Se utiliza en el caso de productos de compra corriente como son: regular, los de compra impulsiva y los de compra urgente. Distribución selectiva: consiste en utilizar más de un intermediario, pero no todos los disponibles en un cierto nivel del canal. Esta puede ser voluntaria o involuntaria. Puede ser voluntaria por las razones siguientes: Razones económicas, debido al alto coste que supone utilizar todos los intermediarios que existen. Calidad de servicio: sólo acudimos a aquellos intermediarios que nos ofrecen un servicio de mayor calidad. Competencia técnica de los intermediarios Cobertura del mercado Capacidad financiera La distribución involuntaria se produce en aquellos casos en los que determinados distribuidores rechazan distribuir nuestro producto. Distribución exclusiva: consiste en utilizar en una zona determinada un sólo distribuidor, el canal recibe el derecho de vender los productos de la marca y se compromete a no vender productos competitivos. Artículo 12: La Promoción Link: http://members.tripod.com/~MichelT/curmerc/Unidad8.htm El papel de la promoción es comunicarse con las personas grupos u organizaciones para facilitar, en forma directa o indirecta, los intercambios al influir en uno o mas de los consumidores para que acepten un producto de la organización. PROMOCION Y PROCESO DE ADOPCION DEL PRODUCTO Un objetivo a largo plazo de la promoción es influir o estimular a los compradores para que acepten o adopten mercancías servicios o ideas. En ocasiones una campaña de publicidad puede informar o brindar entretenimiento, pero no influir en la audiencia para que adquiera el producto. La eficacia definitiva a largo plazo de la promoción se determina por el grado hasta el cual convence a los compradores para adoptar el producto. La aceptación de un producto es un proceso de varias etapas. Conocimiento: las personas se dan cuenta de la existencia del producto pero tienen poca información sobre el mismo. Pasan a la etapa de interés cuando se automotivan para conseguir información sobre las características del producto, usos, ventajas, desventajas, precio, localización. Durante la etapa de evaluación las personas consideran si el producto satisfará ciertas normas criticas para satisfacer así sus necesidades especificas. En la etapa de prueba usan o prueban el producto por primera vez, quizás comprando una pequeña cantidad aprovechando una muestra gratis o una demostración, durante esta etapa los compradores potenciales determinan la utilidad del producto en las condiciones especificas para los que ellos lo necesitan.. La persona pasa a la etapa de adopción en el momento en que comienza a utilizar aquel producto especifico cuando se presenta la necesidad para este tipo general de producto. Los componentes de la mixtura promocional Los cinco elementos más importantes que pueden incluirse en la mixtura de promoción de una organización son : publicidad, ventas personales, propaganda, empaque y promoción de ventas PUBLICIDAD La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal sobre una organización, sus productos, o ambas cosas, que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un medio masivo.. Algunos medios masivos para transmitir publicidad son : televisión, radio, periódicos, revistas, correo directo, vehículos de transportación masiva, exhibidores exteriores, volantes, catálogos y directorios VENTAS PERSONALES La venta personal es un proceso de informar y persuadir a los consumidores para que compren productos, en una situación de intercambio, mediante la comunicación personal. La frase "comprar productos" en esta definición debe interpretarse en forma amplia para incluir la aceptación de ideas, temas y candidatos políticos. En comparación con la publicidad las ventas personales tienen tanto ventajas como limitaciones. Mientras que la publicidad es pagada y la comunicación impersonal va dirigida a una audiencia seleccionada como meta relativamente grande, la venta personal va encaminada a una o varias personas. El costo de llegar a una persona mediante la venta personal es bastante mayor que a través de la publicidad, pero, a menudo, los esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectos más profundos en los consumidores. PROPAGANDA La propaganda es una comunicación impersonal gratis, en forma de reportaje referente a una organización, sus productos, o ambos que se transmite a través de un medio masivo. Aun cuando la organización que utiliza la propaganda no paga por el uso del medio masivo, no debe considerarse la propaganda como una comunicación gratis, pues existen costos para preparar los comunicados de prensa y para estimular al personal de los medios para que los transmitan o impriman. Algunos ejemplos de propaganda son los reportajes en revistas, periódicos, radios y televisión sobre nuevas tiendas minoristas, nuevos productos o cambios de personal en organizaciones ENVASE Aún cuando el envase es parte del producto total, también puede ser un elemento esencial de promoción, en particular para mercancías de uso común que se vendan en tiendas de autoservicio. El envase puede desempeñar un papel promocional en diversas formas. Puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a examinar el producto. Mediante símbolos orales y no verbales, el envase puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas y peligros. La empresa puede crear imágenes y asociaciones favorables utilizando ciertos colores, diseños, formas y texturas en los envases. Muchos fabricantes de cosméticos, por ejemplo, crean la impresión de riqueza, lujo y exclusividad con envases que tienen ciertos colores, diseños, formas y texturas. El envase puede desarrollar una función promocional cuando se diseña con la idea de que su uso sea más amplio, el responsable de marketing crea un envase que puede utilizarse para otros usos. PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que actúa como un estimulante directo, que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores, vendedores o consumidores. No deben confundirse los términos "promoción de ventas" y "promoción" ; la promoción de ventas abarca otros esfuerzos además de la venta personal, la publicidad, la propaganda y el empaque. Sin embargo, con frecuencia los responsables de marketing utilizan las promociones de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mixtura de marketing, en particular la publicidad y la venta personal. COSTO Y DISPONIBILIDAD DE LOS METODOS PROMOCIONALES Los costos de los métodos promocionales son factores importantes que deben analizarse al desarrollar una mixtura de promoción. La publicidad a nivel nacional y los esfuerzos de promoción de ventas requieren grandes desembolsos. Sin embargo, si tienen éxito en llegar a grandes cantidades de personas, el costo por persona alcanzada puede ser bastante bajo, quizás unos pocos centavos por persona. A pesar de que las compañías publicitarias a nivel nacional son muy caras, no se debe pensar que todas las formas de publicidad lo son en extremo. Muchos pequeños negocios locales anuncian sus productos en periódicos, revistas, estaciones de radio y televisión locales y mediante anuncios exteriores. Artículo 13: ¿ Qué es un Producto? Link: http://members.tripod.com/~MichelT/curmerc/Unidad5.htm Un producto es un bien con características tangibles a través de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las características tangibles o físicas de los productos son por ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las características intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc. Las características del producto son inherentes a él y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Los productos y servicios pueden clasificarse de acuerdo a su comprador, lo que da lugar a la designación tradicional. 1. productos de consumo 2. productos industriales. Productos de consumo Son los que adquiere una persona, familia o núcleo de convivencia para su consumo. PRODUCTOS DE CONVENIENCIA :También llamados productos de uso común. Suelen implicar compras relativamente baratas, en las que el consumidor se esfuerza poco por identificar y evaluar alternativas. Por ejemplo : golosinas, cigarrillos, etc. PRODUCTOS DE COMPRA CON DETENIMIENTO : También conocidos como productos de compras esporádicas, implican una comparación de marcas, tiendas o ambas, basada en características tales como el precio, calidad, estilo. Por ejemplo ; televisores, muebles, etc. PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD : Su compra implica un mayor esfuerzo a causa de su atracción particular, generalmente son caros, exclusivos y de características únicas que lo ayuda a configurar una imagen en el consumidor. Productos industriales Estos productos son adquiridos por las industrias y organizaciones con dos propósitos : Realizar con ellos sus actividades de producción y distribución e Incorporarlos como parte integral de los artículos que producen. Es virtud de estos propósitos que los productos industriales se pueden clasificar en :. Instalaciones , Equipos, Suministros, Servicios, Materias Primas y Partes componentes y Materiales Ciclo de vida de los productos El concepto de ciclo de vida (CPV) del producto se usa para describir las diversas etapas por las que atraviesa un producto desde su introducción inicial al mercado. El ciclo de vida del producto se divide en etapas las cuales corresponden a una tendencia de las ventas del mismo. Así se pueden identificar cuatro etapas las que se definen a continuación : 1. Etapa de introducción, Etapa de crecimiento, Etapa de madurez y Etapa de declinación Línea y mezcla de productos La mezcla de productos es la oferta total de una empresa, la cual está compuesta por 1. Líneas de productos y productos individuales Marca Se puede definir como el nombre, término, símbolo, diseño o combinación de éstos, cuya finalidad es identificar los productos o servicios de una empresa para diferenciarlos de los de la competencia. La marca cuando es registrada está protegida legalmente. La marca le da identidad al producto lo cual a largo plazo puede ser el factor más importante de éxito si se logra la lealtad de los clientes. La lealtad a la marca es la predisposición del consumidor a comprar reiteradamente una marca en lugar de probar otras marcas del mercado. Existen muchas opciones de marca. Veamos algunas : Marca del fabricante : Es de propiedad de quien fabrica el producto Marca de intermediario : Pertenece a la organización que comercializa el producto. Marca individual : Es la que se le dá a una sola unidad de producto, tiene como principal desventaja que no permite capitalizar el prestigio cimentado con los otros productos. Marca de familia : Es cuando se le asigna un solo nombre de marca registrada a una o varias líneas de productos. Tiene como desventaja que los costos de mercadeo son prorrateados entre las diversas líneas que la conforman, pero tiene una gran desventaja y es que si alguno de los productos identificados con la marca presenta problemas, afectará inmediatamente a los otros. Marca corporativa : Establece la identidad del producto en función del nombre de la corporación. Artículo 14: El Mercado Link: http://members.tripod.com/~MichelT/curmerc/Unidad3.htm Algunos conceptos vinculas con Mercado son: El mercado es un grupo de personas u organizaciones que poseen la habilidad y la voluntad de comprar un producto o servicio para el consumo. Para poder comprender la dimensión de esta definición se hace necesario analizar uno de los términos de la definición. Personas : Son las, que con base en sus necesidades y deseos deciden adquirir un producto. Capacidad de compra : generalmente se encuentra determinada por factores financieros tales como: . ingresos, capacidad de endeudamiento y líquidez Voluntad de compra : no todas las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto lo hacen, porque simplemente el producto no satisface sus deseos y necesidades. Productos o servicios : tanto el precio del producto como los beneficios que ofrecen son determinantes para ubicar el mercado al que corresponderá. La influencia del precio y los beneficios del producto sobre la capacidad y voluntad de compra significa que : Un mercado solo existe con respecto a un producto o servicio determinado. Consumo :Implica que el producto se usa para satisfacer las necesidades o el deseo para cuya satisfacción fue elaborado ; el producto puede ser usado o consumido por personas y organizaciones. Tipos de mercados : Según las características de las personas u organizaciones que conforman un mercado estos se clasifican en tres categorías básicas : Mercado de consumidores : conformado por aquellos individuos que adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el mismo. Mercados industriales : se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase especifica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la fabricación de otros productos o para su uso en las operaciones diarias. Mercado de revendedores : se componen de intermediarios del tipo de mayoristas y minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades. Segmentación del mercado - Selección de mercados escogidos como metas Con base a lo definido como estrategia general de Marketing como la composición de dos elementos como son : la selección del mercado escogido como meta y la organización y mantenimiento de una mixtura de marketing, se aplica sobre el primer elemento dos enfoques generales para identificar los mercados escogidos como metas ; el enfoque de mercado total y el enfoque de segmentación de mercado. Enfoque de mercado total : cuando la empresa diseña una sola mixtura de marketing y la enfoca al mercado total de un producto determinado, está utilizando el enfoque de mercado total o no diferenciado. Enfoque de segmentación de mercados : es el proceso de dividir un mercado total por grupos compuestos por personas que tienen, en forma aproximada, necesidades de productos similares, con el fin de diseñar una mixtura de marketing (o varias) que cubra en la forma más precisa posible, las necesidades de las personas dentro de un segmento seleccionado. Las estrategias de segmentación de mercados pueden ser de dos tipos : Estrategias de concentración : cuando se dirigen los esfuerzos del marketing a un solo segmento. Estrategias multisegmentos : Cuando se dirigen los esfuerzos a dos o más segmentos. Artículo 15: Manejo de Productos Link: http://members.tripod.com/~MichelT/curmerc/Unidad6.htm MANEJO DE LA MIXTURA DE PRODUCTOS Con el fin de ofrecer productos que satisfagan a las personas que integran el mercado seleccionado como meta y alcanzar los objetivos de la empresa, el responsable de marketing debe desarrollar, modificar y mantener una mixtura de productos efectiva. Bien sea que sea que se altere la mezcla de productos por diferentes razones, el responsable de marketing tiene varias alternativas para mejorar la mixtura de productos para lo cual se presentan a continuación tres alternativas importantes : desarrollo de nuevos productos, modificación de producto ya existente y retiro de un producto. 1)- Creación de nuevos productos El desarrollo e introducción de nuevos productos con frecuencia es costoso y riesgoso. Tan solo en los supermercados se introducen cada año más de mil productos teniendo un porcentaje de fracasos entre el 50% y el 80%, además de el tiempo que implica la introducción de un nuevo producto. Antes de introducir un nuevo producto, este debe pasar por seis fases donde puede observarse la naturaleza evolutiva del desarrollo de nuevos productos, estas fases son : 1.1)- Desarrollo de la idea : Los negocios y demás organizaciones buscan ideas sobre productos que les ayuden a lograr sus objetivos. Esta actividad se conoce como producción de ideas. 1.2)- Revisión de ideas : En el proceso de revisión de ideas se rechazan las que no concuerdan con los objetivos de la organización y las que representan un mayor potencial se seleccionan para su desarrollo. 1.3)- Análisis del negocio : El análisis del negocio brinda una compatibilidad del producto en el mercado, incluso su probable rentabilidad. En este análisis los evaluadores se plantean preguntas como : 1.4)- Desarrollo del producto : El principal objetivo de la fase de desarrollo del producto es determinar si es factible desde el punto de vista técnico fabricar el producto y a costos lo suficientemente bajos cosa que perita fijarle un precio razonable. Sin embargo, la etapa de desarrollo no esta restringida solo a aspectos mecánicos o de fabricación del producto. 1.5)- Prueba de mercado : Es una introducción a escala limitada, de un producto en áreas escogidas para representar el mercado futuro, con el fin de determinar las probables reacciones de los compradores. 1.6)- Comercialización : es la etapa en la cual se deben afinar y prepara los planes para la fabricación a plena capacidad y para el marketing se deben elaborar los presupuestos para el proyecto. La fase comercialización se agiliza cuando los consumidores aceptan con rapidez el producto . Las siguientes etapas del proceso de aceptación del producto en forma general son la que siguen los consumidores al aceptar un producto : · Conocimiento : El comprador se da cuenta del producto. · Interés : El comprador busca información y esta dispuesto a conocer más sobre el producto. · Evaluación : El comprador examina las ventajas del producto y decide si lo prueba. · Prueba. El comprador examina, ensaya o prueba el producto para determinar su utilidad. · Aceptación : El comprador acepta el producto y con ello espera atender su necesidad. 2. Modificación a productos ya existentes La modificación de productos se refiere al cambio de uno o mas características de un producto. Cuando se emplea, se usa a menudo durante el ciclo de consolidación del producto, para dar a la marca una ventaja competitiva. Modificar una mixtura de productos es menos riesgoso que desarrollar uno nuevo. Las tres formas más tradicionales para modificar productos son : 2.1)- Modificaciones de Calidad : Son cambios relacionados con la seguridad y durabilidad del producto y por lo general, se realizan alterando los materiales o los métodos de producción. 2.2)- Modificaciones Funcionales : Los cambios que afectan la versatilidad, eficacia, comodidad o seguridad del producto se conocen como cambios funcionales y es normal que requieran que se vuelva a diseñar una o más partes del producto. 2.3)- Modificaciones en los estilos : están encaminadas a cambiar la atracción sensorial de un producto alterando su sabor, textura, sonido, olor o características visuales. 3. Eliminación de productos Por lo general, los productos no pueden continuar satisfaciendo a los consumidores de los mercados seleccionados y contribuir en lograr las metas generales de la organización en forma indefinida. Para mantener una mezcla de productos satisfactoria, las empresas tienen que deshacerse de algunos productos, de la misma forma que tienen que modificar los ya existentes o introducir otros nuevos. Esto se le llama eliminación de productos. declinación y emplear incentivos de ventas - como los cupones o premios - para volver a obtener la atención de los compradores. El equipo de ventas comienza a cambiar su insistencia hacia los productos más rentables de la organización. Artículo 16: El Marketing del Futuro. Las 4 “P`s”. Link: http://ciberia.ya.com/agak2000/ La empresa para tener éxito, debe satisfacer, mejor que la competencia, a los consumidores meta. Debe enfocar sus estrategias de mercadotecnia hacia las necesidades de los consumidores y hacia las estrategias de sus competidores, tendrá que elegir la posición que ocupará en relación con la de la competencia a efecto de obtener la mayor ventaja competitiva. Para diseñar estrategias de mercadotecnia competitivas es preciso realizar un concienzudo análisis de los competidores, y tendrá que comparar el valor y la satisfacción que sus productos, precios, canales y promoción ofrecen sus competidores más cercanos. Es muy importante tomar en cuenta que la empresa deberá recorrer el entorno competitivo de manera formal ó informalmente para que de esta cuenta poder contestar las siguientes preguntas: ? Quiénes son nuestros competidores?, ¿Cuales son sus objetivos y estrategias?, ? Cuáles son sus puntos fuertes ó débiles? Y ? Como reaccionarán ante algunas de las estrategias competitivas que podríamos aplicar?.. La empresa que ocupa una posición dominante en el mercado podría adoptar una o varias estrategias de líder del mercado, y que dentro de ellas podemos mencionar algunas reconocidas como Coca-Cola (refrescos), McDonald’s (comida rápida), Caterpillar (equipo pesado para construcción), Kodak (película fotográfica), Wal-Mart (tiendas detallistas) y Boeing (aviones). Es frecuente que las empresas pequeñas, o las no tan pequeñas, que no tienen una posición establecida en el mercado adopten estrategias para conseguir un nicho. Estas se especializan en atender nichos del mercado que los competidores grandes suelen desconocer o pasar por alto. Las partidarias de los "nichos" evitan el enfrentamiento directo con las grandes, especializándose de acuerdo al mercado, los clientes, los productos o las mezcla de mercadotecnia. Las empresas que tienen una porción pequeña de una industria, si son hábiles para manejar nichos, pueden ser tan rentables como sus grandes competidoras. Artículo 17: Mercadeo Link: http://www.wbipr.org/mercadeo.html Mercadeo El mercadeo es toda actividad que involucra el intercambio de bienes entre el productor y el consumidor. El mercadeo no es solamente venta ni publicidad sino que incluye también investigación de mercado, precio, manejo y franqueo. El propósito del mercadeo es investigar quién quiere o necesita el producto o servicio que vamos a ofrecer y bajo qué condiciones estarían dispuestos a comprarlo. El mercadeo es una de las herramientas más importantes que tiene todo empresario para poder alcanzar sus metas y objetivos. El plan de mercadeo le provee una base sólida para penetrar el mercado que le interesa. Además, ayuda a que todos en el negocio entiendan y trabajen para alcanzar unas metas en común. El plan le permite anticipar la conducta del consumidor, de manera a poder responder a sus necesidades con antelación. ¿ Cuáles actividades incluyen el mercadeo? Las actividades de mercadeo son numerosas y variables porque incluyen todas las áreas necesarias para que el producto o el servicio esté disponible para el consumidor. Algunas de estas áreas son: investigación de mercado, precio, promoción del producto o servicio (relaciones públicas, publicidad) y distribución Investigación de mercado: Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación especifica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre: la introducción al mercado de un nuevo producto o servicio, los canales de distribución más apropiados para el producto y cambios en las estrategias de promoción y publicidad El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua. Precio La decisión de fijar el precio para el producto o servicio es bien importante. Dicho precio debe estar de acuerdo a lo que el mercado está dispuesto a pagar, de lo contrario el producto no sobrevivirá. Existen muchas formas para establecer precios. Algunas son científicas y otras no. Es importante analizar los siguientes factores antes de fijar un precio: , los costos de producción, ? la competencia y la percepción del consumidor en cuanto al valor del producto/servicio. Es necesario definir los siguientes términos: costo es el total de los gastos fijos y variables en los cuales incurre para poder ofrecer el producto. precio es el valor de venta por unidad que los consumidores pagan por un producto o servicio. Artículo 18: Ciclo de Vida de un Producto: Link: http://www.mercadeo.com/04_ciclo.html Cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo determinado, descubrirá que el patrón de ventas de la mayoría de los productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y declinación. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas; de forma gradual se van aumentando y luego comienzan a decrecer. El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez, pero es una noción de difícil aplicación en la práctica. La principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de vida de un producto. Muy pocos gerentes de producto diagnostican con claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos productos. Por medio de evidencias circunstanciales se supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la madurez. Si, por ejemplo, se observa que un competidor aumenta su presupuesto para anuncios y (o) su oferta de descuentos especiales, se infiere que la fase de crecimiento está por terminar. Todas éstas son señales de sentido común, pero de dudoso valor científico. Una compañía quizá descubra que sus propias ventas declinan y, el mercadólogo está preparado para suponer que el ciclo de vida del producto está en su etapa de declinación. Por otra parte, en posteriores investigaciones se observa que las ventas del producto genérico todavía se incrementan. En el argot del ciclo de vida, el producto genérico aún está en la fase de crecimiento. Es obvio que algo anda mal. Nuestro mercadólogo está en lo correcto al percibir que en términos de su producto particular y de la manera en que fue administrado y presentado al mercado en el pasado, su producto está en declinación. Sin embargo, también debe explorar con cautela la posibilidad de que ha administrado mal una oportunidad. Así, el ciclo de vida del producto de la compañía es el resultado de una curva de mala administración más que de una tendencia universal. Un producto que alcanzó su fase de declinación antes de que la inversión destinada a su desarrollo y explotación haya sido recuperada, es difícil que logre el éxito. Un producto debe ser capaz, de ganar suficientes fondos para recobrar la inversión completa que la compañía le dedicó. Es más, cuando hablamos de inversión debemos incluir no sólo el costo del diseño, la manufactura y el inventario, sino el costo pleno de los proyectos de mercadotecnia, previos al lanzamiento como la investigación de mercado, la promoción, el muestreo y la distribución física. Artículo 19: El mercadeo como instrumento estratégico en las empresas de servicios Link: http://www.uaca.ac.cr/acta/1999may/sherra.htm Las funciones de la mercadotecnia son las actividades que salvan la distancia, el tiempo y la posesión que por lo general separan a los participantes en una relación de intercambio. Al enlazar las actividades contenidas en tales conceptos, la mercadotecnia crea la utilidad y facilita el proceso de intercambio. En el presente artículo frecuentemente se utilizar, el término "producto" para hacer referencia a una oferta de mercado, ya sea un bien tangible, un servicio intangible o algo más de valor. El concepto de mercadeo o mercadotecnia es una filosofía que pretende satisfacer demandas de los usuarios o clientes potenciales de un producto o servicio. El sector servicios de la economía es un campo de creciente interés para los profesores de mercadeo, investigadores y profesionales de esta materia. Se deben enfocar, en principio, las adaptaciones y ajustes que se puedan requerir cuando el producto que se está vendiendo o brindando es más bien intangible que tangible. El crecimiento de servicios aumenta la posibilidad de injerencia gubernamental en el mecanismo del mercado hacia un sistema económico planificado a fin de mantener los "servicios esenciales". Artículo 20: 10 errores comunes en el Mercadeo y promoción de Productos Link: http://www.regioncomechingones.com.ar/apuntes/10.htm Este artículo es gran utilidad, pues enumera los 10 errores más comunes en el área de Mercadeo y Promoción de Productos, los cuales pueden servir de aprendizaje para evitarlos. Estos son: Error #1: Esperar conseguir mucho dinero con un solo producto. Error #2: Fallar en la venta de productos / servicios relacionados. Error #3: Fallan en darle al Mercadeo prioridad. Error #4: Mercadeo Inefectivo. Error #5: Fallar en utilizar la persistencia en los esfuerzos de mercadeo Error #6: Tratar de vender /crear productos con mercados no crecientes. Error #7: No revisar / actualizar los productos. Error # 8: Precios muy bajos para los productos / servicios Error # 9: No desarrollar productos que ofrecen un beneficio o valor sólido. Error # 10: Invertir demasiado tiempo y dinero en un producto antes de probar que vende. |