Guión de Telemarketing
PSICOLOGIA APLICADA A LA MERCADOTECNIA
UNIDAD I COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
1.1
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
1.1.1 IMPORTANCIA
1.1.2 ALCANCE
1.2 ESTUDIOS
SOBRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.2.1 ENCUESTA Y SONDEO
1.2.2 METODOS
DE PROFUNDIDAD
1.2.3 ESTUDIOS CONDUCTUALES
1.3
PRINCIPALES APLICACIONES DE LA PSICOLOGIA A LA MERCADOTECNIA
1.3.1 NATURALEZA Y
CAMPOS DE LA PUBLICIDAD
1.3.2 TIPOS DE MENSAJES
PUBLICITARIOS
1.3.3 MARCAS
COMERCIALES
1.3.4 IMAGEN DEL
PRODUCTO
1.3.5 RECIPIENTE Y
PRESENTACION
1.3.6 SEXO Y PUBLICIDAD
1.3.7
INTRODUCCION DE UNA NUEVA MARCA
1.3.8 EFICIENCIA DE LAS
CAMPAÑAS PUBLICITARIAS
1.4 EL CONSUMIDOR
1.4.1 NATURALEZA DEL
CONSUMO
1.4.2 ESTILO DE VIDA
DEL CONSUMIDOR
1.4.3 INFLUENCIAS
EXTERNAS
1.4.4 INFLUENCIA
INTERNAS
1.4.5 PROCESO DE
DECISION DEL CONSUMIDOR
UNIDAD II PERCEPCION DEL CONSUMIDOR
2.1 PROCESOS SENSITIVOS
2.1.1
SENSACION
2.1.2 PERCEPCION
2.1.3
UMBRALES
2.1.3.1 ABSOLUTO
2.1.3.2
DIFERENCIAL
2.1.3.3 TERMINAL
2.1.4 LEY DE
WEBER
2.1.5 TIPOS
DE PERCEPCION
2.1.5.1 VISUAL
2.1.5.2
AUDITIVA
2.1.5.3 OLFATIVA
2.1.5.4
GUSTATIVA
2.1.5.5 VESTIBULAR
-
EQUILIBRIO
-
POSICION
-
MOVIMIENTO
2.1.5.6 CUTANEA
-
TEMPERATURA
- PRESION
- DOLOR
2.2 ATENCION
2.2.1 CONCEPTO Y TIPOS
2.2.2
CARACTERISTICAS
2.2.3 PROPIEDADES DE
LOS ESTIMULOS QUE PROVOCAN ATENCION SELECTIVA
2.2.3.1 COLOR
2.2.3.2 NOVEDAD
2.2.3.3
CONTRASTE
2.2.3.4 TAMAÑO
2.2.3.5
POSICION
2.2.3.6 INTENCIDAD
2.2.3.7
MOVIMIENTO
2.2.3.8 REPETICION
2.2.3.9
HUMORISMO
2.2.4 FACTORES
INDIVIDUALES QUE PROVOCAN LA ATENCION SELECTIVA
2.2.4.1 FACTORES
FISIOLOGICOS
- ADAPTACION
SENSORIAL
-
USO PREDOMINANTE DE UN RECEPTOR
- DURACION DE LA
ATENCION
- FLUCTUACIONES DE
LA ATENCION
2.2.4.2 FACTORES
PSICOLOGICOS
- EXPECTATIVAS
- ACTITUDES
- INTERES O
MOTIVACIONES
-
VIGILANCIA PERCEPTUAL
- DEFENSA PERCEPTUAL
2.3
ORGANIZACION PERCEPTUAL PROCESO
2.3.1 PRINCIPIOS DE LA
GESTALT
-
PROXIMIDAD
-
SIMILITUD O SEMEJANZA
- CIERRE O CONFINAMIENTO
- CONTINUIDAD O
CONTEXTO
2.3.2
FENOMENO FIGURA FONDO
2.3.3 CONSTANCIAS
PERCEPTUALES
2.3.4 INTERPRETACION
PERCEPTIVA
* CARACTERISTICAS
DEL OBSERVADOR
- MOTIVACION
- EXPECTATIVAS
- ESTILO
COGNOSCITIVO
- ANTECEDENTES
CULTURALES
- INFLUENCIA
DISTORCIONADORA
2.3.5 ILUSIONES
VISUALES
2.4
IMAGINACION DEL CONSUMIDOR
- AUTOIMAGEN
- POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO
-
REPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
- CONJUNTO EVOCADO
- CALIDAD
PERCIBIDA
2.5
RIESGO PERCIBIDO
2.5.1 CONCEPTO E
IMPORTANCIA
2.5.2 TIPOS DE RIESGO
2.5.3 VARIACIONES
DE LA PERCEPCION DEL RIESGO
- INFORMACION
- LEALTAD A LA MARCA
- IMAGEN DE
LA MARCA
-
CONFIANZA ESTABLECIDA
2.5.4 MANEJO DEL
RIESGO POR EL CONSUMIDOR
UNIDAD III APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
3.1 NATURALEZA DEL
APRENDIZAJE
3.2 CONDUCTA ADQUIRIDA
3.2.1
APRENDIZAJE
3.2.2 PRINCIPIOS DE
APRENDIZAJE
3.2.3 COMPORTAMIENTOS
ADQUIRIDOS RELACIONADOS CON EL CONSUMO
3.2.4 CONDUCTA DE
COMPRA RUTINARIA
3.3 TEORIAS
CONDUCTISTAS DEL APRENDIZAJE
3.3.1 EL APRENDIZAJE
EN CONDICIONES DE ALTO Y BAJO COMPROMISO
3.3.2 CONDICIONAMIENTO
CLASICO O RESPONDIENTE
3.3.2.1 ESTIMULO
INCONDICIONADO
3.3.2.2 RESPUESTA
INCONDICIONADA
3.3.2.3 ESTIMULO
NEUTRAL
3.3.2.4
ESTIMULO CONDICIONADO
3.3.2.5 RESPUESTA
CONDICIONADA
3.3.2.6 GENERALIZACION
3.3.2.7
DISCRIMINACION
3.3.2.7.1 DISCRIMINACION
SEMANTICA
3.3.3 CONDICIONAMIENTO
OPRERANTE O INSTRUMENTAL
3.3.3.1 REFUERZO
POSITIVO Y NEGATIVO
3.3.3.2 ESTIMULO
DISCRIMATIVO
3.3.3.3 RESPUESTA
OPERANTE
3.3.3.4 FACILITACION
OPERANTE
3.3.3.5 EXTINCION
3.3.3.6
GENERALIZACION
3.3.3.7
DISCRIMINACION
3.3.4 IMITACION Y
APRENDIZAJE POR OBSERVACION
3.3.4.1 CONDUCTA
MODELADA
3.3.4.2 CASTIGO
VICARIO O INHIBICION
3.3.4.3 REFUERZO
VICARIO O DESINHIBICION
3.3.4.4 REFUERZO
DIRECTO
3.4
APRENDIZAJE COGNOSCITIVO
3.4.1 PROCESAMIENTO DE
LA INFORMACION
3.4.2 PROCESAMIENTO DE LA
INFORMACION LIMITADO Y EXTENSO
3.4.3 TEORIA DE LA
PARTICIPACION
3.4.3.1 MEDIOS DE ALTA
Y BAJA PARTICIPACION
3.4.3.2 PARTICIPACION
DEL CONSUMIDOR
3.4.3.3 TEORIA DE LA
PARTICIPACION Y MERCADOTECNIA
3.5 MEMORIA
3.5.1 TEORIA ACERCA DE LA
MEMORIA
3.5.1.1 TEORIA DEL
ALMACENAMIENTO MULTIPLE
3.5.1.2 TEORIA DE
LOS NIVELES DE PROCESAMIENTO
3.5.1.3 MODELO DE
ACTIVACION
3.5.2 MEMORIA SENSORIAL
3.5.3 MEMORIA A
CORTO PLAZO
3.5.4
MEMORIA A LARGO PLAZO
3.5.5 RECUPERACION DE LA
MEMORIA
3.5.6
APLICACIONES A LA PUBLICIDAD
3.6 CAMBIO DE ACTITUDES
3.6.1
ESTRATEGIA DE CAMBIOS DE ACTITUDES
3.6.1.2 CAMBIO DE LA
FUNCION MOTIVACIONAL BASICA
3.6.1.3 ASOCIACION DE
PRODUCTO CON UN GRUPO O EVENTO
3.6.1.4 RELACION
CON ACTITUDES CONFLICTIVAS
3.6.1.5 ALTERNACION DE
LOS COMPONENTES DEL MODELO DE ATRIBUTOS MULTIPLES
3.6.1.6 CAMBIO DE
CREENCIAS ACERCA DE LAS MARCAS DE LOS COMPETIDORES
UNIDAD IV MOTIVACION
Y EMOCION
4.1
ASPECTOS GENERALES DE LA MOTIVACION
4.1.1 CONCEPTO DE LA
MOTIVACION
4.1.2
NATURALEZA Y FUNCION DE LOS MOTIVOS
4.1.3 PANORAMA DE LA
MOTIVACION
4.1.4 MOTIVOS
ESTIMULANTES
4.1.5 MOTIVOS
FISIOLOGICOS
4.1.6 MOTIVOS APRENDIDOS
4.2 CLASIFICACION
DE LOS MOTIVOS
4.2.1 METODO
SIMPLIFICADO
4.2.2 METODO GLOBAL
4.3 ACTIVACION
DE LOS MOTIVOS
4.3.1 CONDICIONDES
FISIOLOGICAS
4.3.2 ACTITUD
COGNOSCITIVA
4.3.3 CONDICIONES
SITUACIONALES
4.3.4 PROPIEDADES DEL
ESTIMULO
4.4
TEORIAS DE LA MOTIVACION
4.4.1 MASLOW
4.4.2 MC CLELLAND
4.4.3 MOTIVOS
MRCADOTECNICOS
4.4.4 MORGAN
4.4.5 PACKARD
4.5 RECONOCIMIENTO DE UN
PROBLEMA DE MOTIVACION
4.5.1 DETERMINANTES DE
LA SITUACION REAL
4.5.2 DETERMINANTES DE
LA SITUACION IDEAL
4.5.3 PROCESO DE
RECONOCIMIENTO DE UN PROBLEMA
4.6 MEDICION DE MOTIVOS
4.6.1
OBSERVACION
4.6.2 ENTREVISTA
4.6.3 GRUPOS
FOCALES
4.6.4
AUTORREPORTE
4.6.5 TECNICAS
PROYECTIVAS
4.7
INVESTIGACION MOTIVACIONAL
4.7.1 METODOLOGIA Y
ANALISIS
4.7.2
DESARROLLO
4.7.3 INCONVENIENTES
4.7.4 USOS
ACTUALES
4.8
EMOCIONES Y ESTRATEGIAS DE MRCADOTECNIA
4.8.1 EXCITACION EMOCIONAL
4.8.2 REDUCCION DE
EMOCIONES COMO BENEFICIO DEL PRODUCTOR
4.8.3 LA EMOCION EN LA
PUBLICIDAD